Наши партнеры

  • Архив №21(132) от 17 ноября 2009 г.

    Риэлторские туры: покупатели или туристы?



    Уже давно в риэлторском  бизнесе принято называть некоторые категории покупателей жилья туристами. «Турист» в понимании рынка недвижимости – это псевдопокупатель, производящий множество осмотров квартир с различными целями, не всегда связанными с покупкой.


    Часто это просто желание посмотреть планировку, состояние ремонта, вид с высокого этажа и т.п. Такой клиент может быть мотивирован к приобретению квартиры, но немотивирован по отношению к данной квартире. В подавляющем большинстве случаев он сам точно знает заранее, что вряд ли купит именно эту квартиру, особенно, если изначально высока цена. Но любопытство побеждает...

    Конечно, есть и вполне «законные» туристы по недвижимости – это покупатели зарубежной недвижимости, которым организуются специальные туры, включающие проживание, обслуживание, показы и экскурсии. Развитие зарубежного туризма показало эту возможность не только риэлторам, но и покупателям. И почему-то многие из них решили, что могут претендовать на то же и в рамках своей страны бесплатно, тогда как при зарубежном выезде покупатель оплатит этот тур, если не приобретет в результате недвижимости, либо не внесет первоначальный платеж.

    Профессиональные риэлторы научились отличать таких клиентов. Хотя бы потому, что они занимают массу времени бесполезно. Не говоря уже о том, что такими туристами могут быть даже и мошенники, желающие осмотреть потенциальный объект грабежа. Хотя это – крайний и редкий случай.

    Настоящая ситуация рынка недвижимости сформировала другую категорию туристов по недвижимости. Это «выбиральщики». Поняв, что покупателей на рынке мало, а объектов много, они начинают выбирать придирчиво. Просматривая объект за объектом, они на самом деле забывают уже то, что смотрели в начале.

    Поскольку ощущать себя «королевишной» рынка и видеть, как перед тобой заискивают продавцы, очень приятно, такие выбиральщики нередко просто входят во вкус. Посмотрев с десяток квартир, они решают подождать еще пару месяцев перед приобретением. На случай: «а вдруг» появится такая квартира. Правда, в течение этой пары месяцев они продолжают смотреть и смотреть.

    Если кто-то узнал себя в этом описании, то не в обиду… Все прекрасно понимают, что покупка квартиры – вопрос очень серьезный. Тратятся значительные суммы, накопленные, может, за всю жизнь. Но! Туристические просмотры недвижимости показывают лишь одно: покупатель либо реально немотивирован к покупке, либо он просто сам точно не решил, что он хочет и может себе позволить. Это тоже форма немотивированности.

    Есть еще одно возражение – отсутствие на рынке или узкий выбор некоторых типов квартир. Например, когда покупатель ищет квартиру конкретной нестандартной планировки. Но это – единицы.

    Возможно, многие захотят поспорить, аргументируя спор тем, что, мол, цены меняются, а мы ждем и пока подбираем варианты. В этом есть доля истины, но лишь доля. Результат же начинает работать против самих покупателей следующим образом: собственники квартир, видя вереницы таких «приценивающихся» выбиральщиков, начинают считать, что ситуация на рынке недвижимости сдвинулась с мертвой точки, пошел активный спрос. И начинают повышать цены! Подождав потом пару недель и поняв, что покупок-то нет, опять снижают цены. А реальные покупатели, глядя на эту «пилодинамику», вообще перестают понимать, что происходит с ценами: судорожные движения и продавцов и покупателей.

    Результат туризма в недвижимости лишь один – нет ни реальных продавцов, ни реальных покупателей, а риэлторский бизнес превращается в туристический. Риэлторы становятся «риэлтУрами». Правда, не стоит забывать, что туристические туры во всем мире все-таки стоят денег. Так может, и риэлтУрам стоит начать проводить экскурсии по недвижимости не бесплатно?

    Благодарим за предоставленный материал Сеть Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ»  www.expert-russia.ru



    Грамотный риэлтор — гарантия надежности

    – Какие клиенты обращаются к нам в агентство? Как правило, это люди, которые для себя уже решили, чего они хотят, каким образом будут работать и с кем. Тем не менее, бывает, что люди, которые продают или покупают квартиру, просто не готовы к этому, они еще только морально настраиваются на совершение операции. Я всегда стараюсь вначале прояснить ситуацию, разобраться в мотивах обратившегося в агентство, а уже потом только предлагаю организовать просмотр.

    Я предпочитаю сотрудничать именно с агентствами. Если же в ответ слышу «я пока сам, без риэлтора», то такому человеку квартиру никогда не покажу. Грамотный риэлтор – гарантия надежности в работе.

    Бывают, правда, «клиенты», которых интересует информация о квартирах, чьи хозяева не в состоянии адекватно оценивать ситуацию, к примеру, пьяницы. Но это частные лица, за ними нет агента.

    Псевдоклиентов создают сами риэлторы. В наше непростое время многие специалисты рынка  испытывают трудности и стараются работать с любыми клиентами. Собственно, любопытных помогает отсеять интуиция.  Возможно, проблема была бы решена, если бы показы квартир стали платными: даже небольшая сумма способна отсечь «туристов».

    Кузема Наталья Владимировна, руководитель агентства недвижимости.


    Вернуться к содержанию