Наши партнеры

  • Архив №21(132) от 17 ноября 2009 г.

    Приём «Вовлечение»

    Этот приём продаж относится к категории приёмов «белых», не манипулирующих клиентом и не обманывающих его. Суть приёма в том, чтобы вовлечь клиента в процесс выбора товара. Пусть он обсуждает, спорит, пробует, трогает, крутит ручки, нажимает кнопки, планирует и проектирует. Приём имеет два варианта исполнения.


    «Вовлечение» в торговом зале

    Вариант приёма используется, когда товар, о котором идёт речь, находится у продавца под рукой. Это не обязан быть именно торговый зал – точно так же его можно использовать и при продаже квартиры, и на выставке, и в автосалоне. Идея в том, чтобы продавец подтолкнул клиента к взаимодействию с товаром.

    Вот несколько вариантов того, как это может выглядеть:

    В салоне мебели:
    усадить клиента в кресло или на диван, предложить ему попробовать, как легко открываются-закрываются дверцы шкафа и выдвигаются-задвигаются ящики, передвинуть книжную полку, потрогать моющееся покрытие, заглянуть в секретер и т.п.

    В автомобильном салоне:
    лучше всего устроить тест-драйв, но если выезжать за дверь нельзя, то хотя бы усадить клиента за руль, помочь ему отрегулировать сиденье, посоветовать включить радио, покрутить руль, подвигать рычаг, да и сам разговор продолжать прямо в машине.

    «Вовлечение» в телефонных продажах

    Сложнее бывает использовать этот приём в телефонных продажах. Или не в телефонных, а в любой ситуации, когда показать товар нельзя. Или когда речь идёт, к примеру, об отложенной услуге. В этой ситуации все те действия, которые можно было проделать вживую, мы с клиентом проделаем в своём воображении.

    Основой для этого подхода является приём «Рисование словами». Мы словами рисуем картину того, какой будет жизнь клиента после приобретения нашего товара, как ему будет легко и радостно делать то, что он раньше делал с трудом. Хорошими вводными словами тут будут слова: «Представьте себе...».

    Например, если речь идёт о приобретении будущего коттеджа в будущем посёлке, где ещё только делят землю на участки, продавец может рассказывать покупателю: «Представьте себе, на дворе осень, вы сидите в каминном зале своего коттеджа, за окном ветер и падают, кружась, жёлтые листья, а вам тепло и уютно. Дрова потрескивают в камине, в руках у вас большая кружка горячего чая или какао, ветер и холод вам не страшны и можно любоваться видом из окна...».

    А по ходу такого «рисования» мы ещё и задаём вопросы. Чтобы, отвечая на них, человек втянулся в диалог и в обсуждение. Разумеется, эти вопросы должны быть открытыми, т.е. такими, которые предполагают развёрнутый ответ. Обычно такие вопросы построены на словах «что», «где», «когда», «кто», «почему» и «как».

    Продолжая разговор про несуществующий пока коттедж, можно спросить: «А где у вас будут стоять книжные полки?», «А что вы сейчас увидите, если подойдёте к окну?».

    И если покупатель подхватил вашу игру, если он начинает сам строить в своём воображении картины и рассказывает о том, что за окном будет его сад, живая изгородь из вечнозелёных кустов, альпийская горка... то можете быть уверены,
    половину продажи вы уже сделали.

    По материалам Александра Левитаса, www.levitas.ru

    Об авторе: 

    Александр Левитас – независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер из Израиля. Владеет как российским, так и американским, и израильским маркетинговыми подходами. Один из ведущих экспертов по партизанскому маркетингу. Главный принцип – «Ваш бизнес может приносить больше денег!». Проводит открытые и корпоративные семинары. Выпускает четыре бесплатные электронные газеты деловой тематики. Автор бестселлера «Больше денег от вашего бизнеса», раскрывающего около 200 приемов увеличения прибыли. Персональный сайт: www.levitas.ru


    Вернуться к содержанию