Подать объявление

Наши партнеры

  • Архив №7(211) от 09 апреля 2013 г.

    Увеличение продаж посредством работы с маржей

    В этой статье мы разберем различные методы увеличения маржи. Как известно, маржа – это единственный коэффициент, напрямую влияющий на прибыль, которую вы получаете. Все остальные коэффициенты, как составляющие объема продаж, являются вторым этапом.

    Работа с маржей является одним из наиболее простых и «дешевых» способов увеличить прибыльность вашего бизнеса. Одна из очень важных и неочевидных вещей в бизнесе такова: низкая цена далеко не всегда является самой лучшей. В классических экономических теориях говорится, что при росте цены спрос падает, и наоборот – чем ниже цена, тем выше спрос на товар. В реальности это отнюдь не всегда так.

    Обратимся к конкретному примеру. Он взят из замечательной книги Роберта Чалдини  «Психология влияния», которую мы настоятельно рекомендуем прочитать всем людям, кто имеет отношение к продажам.

    «Наконец вечером, перед отъездом по делам за город, моя подруга второпях нацарапала своей главной продавщице сердитую записку: «х на 1/2 цену на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка.

    Когда через несколько дней она вернулась, то не была удивлена, обнаружив, что все изделия из бирюзы проданы. Однако она была поражена, узнав, что, поскольку ее служащая вместо «1/2» прочитала «2», вся партия была продана вдвое дороже!».

    Почему клиенты поступили столь нерационально? Чтобы понять это, необходимо разобраться в особенностях поведения различных типов клиентов. Независимо от того, где и что вы продаете, вам всегда будут попадаться три основных типа клиентов:

    Ищущие самую низкую цену

    Первый и самый распространенный тип клиентов – это те, для которых самое главное – цена. Единственная причина, по которой они принимают решение о покупке, – самая выгодная цена. Бороться за таких клиентов имеет смысл только в том случае, если вы действительно позиционируете себя как поставщика с самыми низкими ценами.

    Профессионалы

    Второй тип – это профессиональные клиенты. Их цель – получить максимальное количество плюсов за минимум денег. Они неплохо разбираются в товаре и оптимизируют не деньги, а результат. Если первый тип клиентов ищет самую низкую цену и им практически не важно качество, то второй тип интересует получение максимального результата за свои деньги.

    Для таких покупателей очень хорошо работают дополнительные бонусы и подарки. Причем парадокс в том, что часто бонусы, не имеющие ничего общего с вашим продуктом, работают намного лучше – поездки, зонтики, попкорн в подарок и так далее.
    Профессиональных покупателей, как правило, большинство, особенно в сегменте В2В.

    Результат сегодня

    Третий тип клиентов – это те, кто ищет результат сегодня. Им необходимо решить проблему и сделать это как можно скорее. Такая черта особенно характерна для клиентов-мужчин.

    Для этих людей важна гарантия результата и скорость доставки. Если к вам приходит такой клиент, то, скорее всего, он уже принял решение приобрести нужное именно у вас. И тут необходимо не мешать, а грамотно помочь подобрать самый подходящий вариант товара или услуги.

    Психология людей устроена так, что тот же самый товар, но предлагаемый за более высокую цену, нередко воспринимается как более качественный. В очень многих случаях при несколько более высокой цене спрос на ваш товар или услугу окажется выше.

    Встает вопрос – как же найти оптимальную и психологически комфортную для людей цену? Ответ прост – она тоже определяется экспериментальным путем: необходимо устанавливать цену и смотреть, насколько увеличились или упали продажи.

    Поднятие цен

    Во многих компаниях это один из самых быстрых и простых способов увеличить прибыль. При этом большинство бизнесменов очень боятся сделать этот простой шаг – поднять цены. «Мои клиенты этого не поймут!» – стандартное возражение, которое нам приходится слышать. На самом деле очень часто клиент может даже не заметить поднятия цены.

    Например, если ваш продукт стоит 4060 рублей, то от того, что вы поставите 4180, количество продаж, скорее всего, не изменится. А вы получаете дополнительные 120 рублей чистой прибыли с каждой продажи.

    Это выглядит ерундой – увеличение продажи на какие-то 3%. Но давайте посмотрим на это с другой стороны: при марже в 20% прибыль с каждой продажи по 4060 рублей составляла 812 рублей. Теперь, подняв цену, мы увеличили прибыль еще на 120 рублей, то есть на все 15%!!! Итак, подняв цену на 3%, мы добились в пять раз большего увеличения прибыли – на целых 15%!

    Существует еще один момент, который необходимо учитывать. Когда вы увеличиваете цену, скажем на 10–15%, и при этом теряете 10% клиентов, которые перестают покупать товар из-за возросшей цены, вы все равно можете оказаться в выигрыше.

    Например, ваша компания оказывает услуги предоставления интернет-доступа частным лицам. Стоимость пакета – 400 рублей в месяц. При этом, допустим, ежемесячно к вам подключается 500 новых абонентов (для простоты примера не станем говорить о текущих клиентах, хотя, естественно, их также необходимо учитывать). То есть каждый месяц объем продаж новым клиентам составляет 200 000 рублей.

    Теперь представим, что новым клиентам вы увеличили цену на 15%, и теперь месячная стоимость пакета составляет 460 рублей. В результате этой акции к вам стало приходить каждый месяц на 10% людей меньше, то есть на 450 человек. Полученный объем продаж составляет 460 х 450 = 207 000. Вы не только не проиграли, но и оказались в выигрыше.

    К тому же надо учесть сокращение расходов на подключение и обслуживание этих 50 клиентов, что принесет вам дополнительную прибыль.

    Надбавка за кастомизацию под клиента. Если у вас есть какой-то товар со стандартными параметрами (длина, ширина, цвет, форма), но при этом существует возможность менять данные параметры под клиента, а он готов за это переплачивать, – это также отличный способ поднять маржу. Вы можете предлагать как стандартные типовые модели товара, так и дополнительные варианты кастомизации под клиента.

    Клиенты принимают решения эмоционально. И если они хотят купить прямо сейчас, надо дать им эту возможность. Завтра половина уже передумают. А через неделю передумают восемьдесят процентов.

    Гарантия результата

    Маржа на гарантию очень высока, поскольку пользоваться ею и возвращать товар с требованием возврата уплаченных денег будет очень небольшой процент людей. Но количество потребителей, которые именно из-за наличия гарантии примут решение о покупке, весьма значительно.

    Надбавка за срочность. Один из очень простых способов увеличить маржу на свои товары или услуги – это сделать специальную опцию «за срочность».

    Например, стандартный производственный цикл от заказа до доставки занимает одну неделю. Но если вдруг появляется клиент, которому это нужно немедленно, вы не отказываете ему в возможности купить и получаете дополнительную прибыль за выполнение срочного заказа.

    Пример: оформление загранпаспорта. Если ждать 2 недели – 200 рублей, 1 день – 1000 рублей.

    В какой-нибудь день замените ценник на один из своих ходовых товаров и посмотрите на результат. Затем попробуйте другой вариант, на третий день – еще один. И каждый раз измеряйте полученные результаты. Вскоре вы найдете вариант, оптимальный для вашего бизнеса.

    Достаточно неплохо работает скрытый метод увеличения маржи – когда вы косвенными методами стимулируете покупателя купить не одну единицу продукта, а сразу несколько. Купите 10… – и мы доставим их вам на дом совершенно бесплатно! Купи 3 – получи… в подарок!

    Если вы знаете, что в основном к вам приходят люди, чтобы купить какой-то товар с низкой маржой, предлагайте им в довесок что-то с высокой накруткой.

    На самом деле, девяносто процентов покупок осуществляется неосознанно. Так что не удивляйтесь! Естественно,  это будет плохо работать в продажах дорогих и сложных товаров, где покупатель четко знает рыночную цену каждого наименования.

    Информация предоставлена Сергеем Поляковым,
    директором АНО «Центр кластерного развития Ульяновской области».

    E-mail: svp.3183@gmail.com, тел. 8-937-877-03-42


    Вернуться к содержанию