- Я продавала квартиру, хозяйкой которой была пожилая женщина. Состояние жилья v весьма посредственное, но и цена очень привлекательная, низкая. Изначально настрой собственницы был пессимистичным: она не верила в возможность быстрой продажи, по ее мнению, квартира не могла никому понравиться. Тем не менее, был заключен договор, дана реклама, и объект выставили на продажу. Начали поступать звонки от желающих посмотреть квартиру. Я договорилась о показе, перед этим предупредив клиентку, что во время осмотра о ее квартире буду говорить сама.

Во время показа хозяйка все-таки не удержалась: LОх, вам, наверное, квартира не понравилась – маленькая-¦. Отстаиваю жилье: LНо и цена соответствующая!¦. Хозяйка не останавливается: L...да еще и угловая. Многим всё не нравится, когда угловая-то¦. Я не сдаюсь: LЗато очень теплая. Балкон почти все время открыт (а была зима, – Прим. авт.). Бабушка ходит в тапочках на босу ногу¦. В общем, во время показов убеждала не только клиентов, но и саму хозяйку, указывая на действительные достоинства квартиры.

Помимо этого около дома раньше была мусорка, а когда убрали контейнеры, то некоторые жильцы по инерции так и носили хлам на старое место, разводя грязь под своими же окнами. Хозяйка очень переживала, что покупателей отпугнет вид из окна. Так и случилось в конечном итоге, и она засуетилась, напугалась. Но ничего страшного не произошло: мне удалось убедить покупателей, что в ближайшее время весь мусор будет убран, и двор станет чистым. Вскоре так и случилось на радость моей клиентке. Несмотря на все переживания хозяйки и настрой на неудачу, желающих купить квартиру было много, и вскоре мы взяли за нее аванс.

На этом примере хочется сказать, что можно, никого не обманывая, умело вести переговоры, подчеркивая выгодные особенности продаваемого объекта. А недостатки можно найти почти в каждом жилье v важно на этом не акцентировать внимание. Многие просто не могут этого сделать самостоятельно без помощи профессионалов. Очень важно в этих случаях довериться опытным специалистам.

Выдержки из Стандарта работы риэлтера УлМЛС

Организация показа квартиры (объекта)

Когда показывать квартиру
Постарайтесь показывать квартиру в наиболее выигрышное для квартиры время суток. Для продажи квартиры очень важно первое, самое сильное впечатление покупателя.

Инструкция о порядке подготовки квартиры к показу

Основные положения Инструкции

Клиент за 40 минут до прихода первого потенциального покупателя должен:

• освободить квартиру от других взрослых, детей, домашних животных;
• радикально проветрить квартиру, открыв окна и входную дверь;
• проверить подходы к квартире (подъезд, лифт);
• помыть полы в квартире и приквартирном тамбуре;
• раздвинуть шторы (если показ осуществляется в светлое время суток);
• убрать ловушки для тараканов;
• включить все светильники (если показ вечером);
• убрать всю одежду с вешалки, тапочки, щетки, расчески, зонтики, выставить новые тапочки для контрагентов или одноразовые бахилы.

Последние указания Клиенту
перед показом

Еще раз напомните:
• при показе присутствует только один член семьи;
• держаться при показе за Агентом (не забегать вперед с пояснениями и рассказами);
• не вмешиваться в переговоры;
• отвечать только на вопросы своего Агента, все остальные вопросы переадресовывать Агенту. Это не свидетельство недоверия, ведь Клиент и нанял Агента, в том числе, для того, чтобы тот вел за него переговоры;
• во всем полагаться на своего Агента.