Этот приём продаж относится к категории приёмов «белых», не манипулирующих клиентом и не обманывающих его. Суть приёма в том, чтобы вовлечь клиента в процесс выбора товара. Пусть он обсуждает, спорит, пробует, трогает, крутит ручки, нажимает кнопки, планирует и проектирует. Приём имеет два варианта исполнения.
«Вовлечение» в торговом зале
Вариант приёма используется, когда товар, о котором идёт речь, находится у продавца под рукой. Это не обязан быть именно торговый зал – точно так же его можно использовать и при продаже квартиры, и на выставке, и в автосалоне. Идея в том, чтобы продавец подтолкнул клиента к взаимодействию с товаром.Вот несколько вариантов того, как это может выглядеть:
В салоне мебели: усадить клиента в кресло или на диван, предложить ему попробовать, как легко открываются-закрываются дверцы шкафа и выдвигаются-задвигаются ящики, передвинуть книжную полку, потрогать моющееся покрытие, заглянуть в секретер и т.п.
В автомобильном салоне: лучше всего устроить тест-драйв, но если выезжать за дверь нельзя, то хотя бы усадить клиента за руль, помочь ему отрегулировать сиденье, посоветовать включить радио, покрутить руль, подвигать рычаг, да и сам разговор продолжать прямо в машине.
«Вовлечение» в телефонных продажах
Сложнее бывает использовать этот приём в телефонных продажах. Или не в телефонных, а в любой ситуации, когда показать товар нельзя. Или когда речь идёт, к примеру, об отложенной услуге. В этой ситуации все те действия, которые можно было проделать вживую, мы с клиентом проделаем в своём воображении.Основой для этого подхода является приём «Рисование словами». Мы словами рисуем картину того, какой будет жизнь клиента после приобретения нашего товара, как ему будет легко и радостно делать то, что он раньше делал с трудом. Хорошими вводными словами тут будут слова: «Представьте себе...».
Например, если речь идёт о приобретении будущего коттеджа в будущем посёлке, где ещё только делят землю на участки, продавец может рассказывать покупателю: «Представьте себе, на дворе осень, вы сидите в каминном зале своего коттеджа, за окном ветер и падают, кружась, жёлтые листья, а вам тепло и уютно. Дрова потрескивают в камине, в руках у вас большая кружка горячего чая или какао, ветер и холод вам не страшны и можно любоваться видом из окна...».
А по ходу такого «рисования» мы ещё и задаём вопросы. Чтобы, отвечая на них, человек втянулся в диалог и в обсуждение. Разумеется, эти вопросы должны быть открытыми, т.е. такими, которые предполагают развёрнутый ответ. Обычно такие вопросы построены на словах «что», «где», «когда», «кто», «почему» и «как».
Продолжая разговор про несуществующий пока коттедж, можно спросить: «А где у вас будут стоять книжные полки?», «А что вы сейчас увидите, если подойдёте к окну?».
И если покупатель подхватил вашу игру, если он начинает сам строить в своём воображении картины и рассказывает о том, что за окном будет его сад, живая изгородь из вечнозелёных кустов, альпийская горка... то можете быть уверены,
половину продажи вы уже сделали.
По материалам Александра Левитаса, www.levitas.ru