Светлана Столярова

Риэлтор, брокер, специалист по маркетингу в недвижимости, эксперт по тенденциям развития риэлторского бизнеса. Живет и занимается риэлторской деятельностью в Америке с 1998 года. Лицензированный брокер по продаже недвижимости в штате Огайо, США. Создатель и руководитель компании Local-n-Global Realty, г. Кливленд.

Названа самым результативным новичком года компании Coldwell Banker. С 2002 года признана членом Multi-Million Dollar Club (мультимиллионерный продюсер в сфере риэл-стейт).

Образование высшее – философский факультет МГУ, работа в Институте Психологии АН СССР, организация и управление собственным бизнесом. В США – бизнес-образование Hondros College, постоянные курсы повышения квалификации, тренинги.

1. Постоянно привлекай новых клиентов. В Америке эту активность называют проспектингом. Так вот – урок №1: у проспектинга не бывает выходных.

 
Кто умеет привлекать клиентов, тот и риэлтор. Кто умеет только обрабатывать чужих клиентов – тот зависимый помощник риэлтора. Потолок заработка риэлтора зависит только от самого риэлтора. Больше привлеченных клиентов – больше сделок – выше заработок. Благополучие же помощника зависит только и исключительно от работодателя.

2. Планируй блоки постоянной активности.

Если ты знаешь, что проспектингом надо заниматься каждый день, то выдели для этого 15-30 минут в день и делай это: звони, пиши, посылай е-мейлы, разрабатывай и рассылай открытки, разговаривай про недвижимость со знакомыми и не очень людьми.

Если знаешь, что главной претензией продавцов к риэлторам является то, что, по заключении экса, большинство риэлторов просто пропадает из виду клиента-продавца, то запланируй себе один раз в неделю 40-45 минут на общение с продавцами и т.п.

3. List to Last – заключай эксклюзивы на продажу объектов, и будет тебе счастье. Тот, у кого есть эксклюзивы с продавцами, рулит в риэлторском деле. Никому не нужна риэлторская услуга, если нет объектов. Есть объект – есть повод для рекламы. Есть много объектов – будет много покупателей. Есть объекты – будут продажи. Все так просто.

4. Follow up – следуй, закрепляй, завершай. Пообщался с кем-то – не забудь закрепить: перезвонить, поблагодарить, уточнить информацию, просто напомнить о прошедшей встрече или разговоре. Если не развивать начавшиеся отношения, успеха в нашем деле не добиться.

5. Партнерствуй с коллегами!

Наш бизнес уникален: выжить в нем можно, только если умеешь жестко конкурировать и преданно сотрудничать. Эксклюзивные отношения с клиентом становятся тем водоразделом, где кончается конкуренция и начинается партнерство. Чем лучше ты ведешь себя по отношению к коллегам, тем выше шанс у твоих клиентов продать или купить на наилучших условиях.

Посудите сами: никто не хочет иметь дело с хамами, неумехами и недружелюбными невежами. Всем нравится иметь бизнес с корректными, вежливыми, знающими и настроенными на достижение результата людьми. Не замечали, насколько легче идут совместные сделки с истинными профи? Насколько чаще приводим покупателей на объекты тех риэлторов, кто понимает толк в партнерстве?

6. Развивай отношения!

Успешный риэлторский бизнес – это бизнес отношений. Покупая редкий и дорогостоящий товар – недвижимость, клиенты наши в большинстве случаев обращаются к нам лишь однажды или дважды в жизни. Однако это не повод, чтобы забывать о них сразу по окончании сделки.

Истинные наши звезды не только пестуют дружбу со своими клиентами и их окружением, но и обогревают «сироток», заброшенных коллегами, которые не освоили науку Follow up и не научились строить и развивать отношения.

7. Дружи с теми, кто помогает сделке состояться.

Один из моих учителей спрашивал :
– С кем вы должны чаще всего ходить на ланч?
– С клиентами, – отвечали неискушенные новички.
– Неправда ваша, – отвечал Учитель. – С банкиром. Ипотечный брокер – ваш лучший друг. Он дает вашим клиентам деньги. Он не даст вам работать впустую. Он сделает все, чтобы довести вашу сделку до закрытия. Он порекомендует вас своим клиентам. Он разделит с вами расходы на рекламу. Он будет счастлив порекомендовать вас, потому что и вы искренне и заинтересованно отрекомендуете его. Он заинтересован в том, чтобы вы умели делать свое дело, потому что от ваших умений зависит и его доход.

То же самое относится и к работникам титульного страхования, к юристам, к инспекторам, к гос. служащим, участвующим в сделке, а также к их секретарям, помощникам и маркетологам. Правильное партнерство – ключ к оптимизации расходов и к заведомым сделкам.

8. Выстраивай системы и автоматизируй что можно.

Звезды американского риэлторского бизнеса, составляющие 7% от всех лицензированных риэлторов, не захватили бы 93% рынка, если бы не их системный подход к делу и не пользование всевозможными автоматическими системами, предоставляемыми разными специализированными службами.

Экономия времени, четкое, даже жесткое исполнение поставленной задачи, охват гораздо большего числа потенциальных клиентов, чем без систем, дешевизна автоматических систем по сравнению с оплатой помощников – все это привело к резкому скачку эффективности и производительности тех 7% риэлторов, которые понимают главное: побеждает не тот, кто знает рецепт волшебной пилюли, а тот, кто делает фундаментальные, базовые вещи каждый день, постоянно и эффективно. Автоматизированные системы нам в помощь!

9. Люби своих клиентов и свою работу и постоянно выказывай эту любовь.

Кто-нибудь считал, сколько свершенных сделок начиналось с простого разговора о домах, квартирах и рынке за столом в гостях? В кресле парикмахера? В автомастерской у механика? Даже в кабинете у врача? У звезд число таких сделок совсем не единично. Почему? Да потому, что любим свою работу и любим говорить о ней. А далее – по закону привлекательности.

10. Выделяйся из толпы!

Я тут только что выше говорила о фундаментальных, базовых вещах, которые надо делать всегда и постоянно. Надо делать их всем. А делают постоянно и последовательно – только звезды.

Но звезды не только делают то, что должны делать все. Звезды выделяются какой-то своей изюминкой. Изюминка – в характере. В особых навыках. В особой страсти к чему-то такому, чего нет у всех.

Удачи вам всем и страстного стремления стать настоящей звездой своего дела!

Мнения

От личного общения, от твоей собственной энергетики зависит, сколько у тебя будет клиентов и насколько ты успешен.
«Заключай эксклюзивы – и будет тебе счастье!»
«Задави в себе жабу – и поделись с партнером комиссией». Вот принципы, на которых нужно и можно учиться.


Я не придерживаюсь строгих правил в работе с продавцами. Все зависит от листинга, но в большинстве случаев все расходы на рекламу ложатся на мои плечи, поскольку кто платит, тот и заказывает музыку. Меня ведь нанимают как специалиста, способного не просто оценить, какой именно вид продвижения нужен, но и не экономить попусту из-за нужды. Риск? Да. Но ведь и комиссия в случае продажи значительно превышает рекламные расходы.