После многодневных дискуссий на риэлторском форуме ners.ru выведен
эмпирическим путем портрет агента по коммерческой недвижимости.
Покупатель
коммерческой недвижимости предъявляет несколько иные требования к агенту,
нежели арендатор. Разница, главным образом, заключается в степени доверия
клиента к агенту. По вопросам аренды необходимая степень доверия ограничивается,
собственно, самой свежей и достоверной информацией об объекте и его
аналогах. Неплохо для агента также знать, хотя бы минимально, специфику
оформления (регистрации) договоров аренды нежилых помещений.
К агенту по продаже предъявляются куда более высокие требования. Дабы
заслужить необходимую степень доверия, позволяющую успешно продавать
(вы же понимаете, что купить могут у каждого, даже совсем "зеленого"
агента, а вот продать объект могут далеко не все), необходимо:
1. ОТЛИЧНОЕ ЗНАНИЕ СООТВЕТСТВУЮЩЕГО СЕГМЕНТА РЫНКА КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ.
Если клиент приобретает офис, ему не так важно, ориентируется агент
в промышленной недвижимости, или нет. Только, разве что, на будущее...
Но клиент хочет быть уверен, что ему представлена максимально полная
картина по интересующему его сегменту рынка. Полное представление о
рынке невозможно составить, игнорируя предложения, делаемые коллегами-риэлторами,
соответственно:
2. У АГЕНТА ДОЛЖНО БЫТЬ ХОТЯ БЫ МИНИМАЛЬНОЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ "ИМЯ"
В СРЕДЕ КОЛЛЕГ. Репутация агента, информацию о которой клиент может
получить от коллег-риэлторов, оказывает очень большое значение на степень
доверия клиента к агенту.
3. БЕЗУСЛОВНАЯ ЧЕСТНОСТЬ АГЕНТА В ОЦЕНКАХ И ПРОГНОЗАХ. Куда легче согласиться
с завышенными требованиями клиента, чем последовательно и аргументированно
отстаивать собственную точку зрения. Но, в долгосрочной перспективе,
только честные и точные оценки сформируют агенту репутацию профессионала
и позволят ПРОДАВАТЬ.
4. КОРРЕКТНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПО ОТНОШЕНИЮ К ПЕРЕМЕНЧИВЫМ МНЕНИЯМ КЛИЕНТА.
"Пони бегает по кругу", сегодня – передумал, завтра – снова
надумал. А испорченные отношения восстановить сложно.
5. ДЕЛОВАЯ ЭТИКА. No comments.
6. ПРОЧНЫЕ ЗНАНИЯ В ОБЛАСТИ ЮРИДИЧЕСКОЙ СОСТАВЛЯЮЩЕЙ СДЕЛОК. Оформляют
сделку юристы, и, как правило, у самого клиента есть свои юристы, а
то и целые юротделы. Но агент не должен плавать в юридических вопросах,
это – позор.
7. НАЛИЧИЕ У АГЕНТА ЦЕЛОСТНОГО ПРЕДСТАВЛЕНИЯ О ТЕМПАХ И ПЕРСПЕКТИВАХ
РАЗВИТИЯ РЫНКА. Не факт, что клиент разделит ваши убеждения, но, по
крайней мере, он будет видеть в вас достойного оппонента и будет прислушиваться
к вашему мнению как к альтернативному.
8. ОБЩИЙ КУЛЬТУРНЫЙ УРОВЕНЬ АГЕНТА. Если с человеком не о чем побеседовать,
кроме непосредственно недвижимости, то его сочтут, в лучшем случае,
ограниченным, а в худшем – просто тупым фанатиком.
9. УМЕРЕННЫЙ ЭНТУЗИАЗМ. УСТОЙЧИВОЕ ПОЗИТИВНОЕ НАСТРОЕНИЕ АГЕНТА. Бывает
всякое, но "сникнуть" на глазах клиента – недопустимо.
10. ЧУВСТВО ЮМОРА. Как общий показатель интеллекта.
Пол, возраст и внешняя солидность имеют меньшее влияние на создание
необходимого для продаж уровня доверия, чем перечисленные выше качества.
Собственно, агент просто должен быть личностью, тогда он может успешно
заниматься чем угодно.
Благодарим
за предоставленные материалы
Сеть Агентств Недвижимости "ЭКСПЕРТ",
www.expert-russia.ru