Обороты поволжских девелоперов значительно снизились в первом квартале 2009 года. Следствием этого стало очередное урезание расходов на продвижение и поиск новых каналов распространения информации. Однако излишняя экономия может привести к еще большим потерям прибыли.

Падение оборотов компаний, занимающихся сдачей помещений в аренду, произошло, в первую очередь, в наиболее экономически развитых регионах Поволжья. Так, в Саратовской области в первом квартале 2009 года оборот игроков снизился более чем на 62%, в Нижегородской – на 60%. Самарские арендодатели ужались на 37%, татарстанские – на 12%. Это произошло из-за вынужденного (антикризисного) снижения арендных ставок, спада продаж, а также из-за сокращения количества арендаторов.

Положение усугубляется тем, что к взаимодействию в условиях кризиса были не готовы как собственники объектов, так и арендаторы, что вызывает еще большие потери у тех и у других. Первой реакцией девелоперов стало снижение статей бюджета на рекламу и продвижение своих объектов в средствах массовой информации. Назвать конкретные цифры представители девелоперских компаний, опрошенные нашим журналом, не согласились, однако в большинстве своем они утверждают, что "снижение значительное".
Чтобы заполнить образовавшийся информационный вакуум, девелоперы разрабатывают новые методы воздействия на потенциальных клиентов – как посетителей, так и арендаторов своих объектов. Так, Ольга Назаркина, заместитель генерального директора по развитию компании SKM group (Москва), имеющей несколько объектов в Поволжье, рассказала: "К примеру, мы распространяем рекламу среди пассажиров на авиалиниях, так как среди них много представителей наиболее экономически активной части населения".

Без арендатора нет посетителя.

Цифры входящего трафика в торговый центр (ТЦ), которые в первую очередь зависят от внутреннего наполнения объекта, стали для девелоперов как никогда актуальными.
"Говоря о привлекательности торговых центров, мы в первую очередь имеем в виду отношение самого посетителя, его мнение и желание вернуться повторно в тот или иной объект коммерческой недвижимости", – поясняет Максим Васильев, генеральный директор консалтинговой компании MaxMarketing (Самара). При этом, по его словам, ясно прослеживается зависимость: если ТЦ теряет арендаторов и речь идет не об обычной ротации, то это напрямую скажется на входящем трафике посетителей. Поэтому, говоря о привлекательности ТЦ для посетителей, необходимо помнить и о привлекательности для съемщиков помещений. А сейчас для них самым главным фактором является возможность прозрачно и максимально точно оценить свои экономические возможности. Так, для просчета элементарных бизнес-схем арендатору необходимо понимать затратную часть своего бизнеса, связанную с арендными платежами. А если точных цифр на ближайший период времени девелопер дать не может, то ритейлер превращается в сильно рискующего бизнес-игрока.

Между тем складывается парадоксальная ситуация: практически все девелоперы понимают это, но не все идут на такие решительные шаги, как фиксирование курса валюты, используемой при начислении ежемесячной арендной платы, предоставление скидки арендатору и, тем более, переход на систему расчетов из прибыли ритейлера. А ведь это наиболее важный фактор, от которого зависит благополучие всех звеньев денежной цепочки – от покупателя к девелоперу.

Без рекламы – никуда

Большая роль в привлекательности ТЦ отводится непосредственно ритейлерам, в особенности якорным, которые во время экономической нестабильности ни в коем случае не должны забывать о том, насколько привлекательно выглядят их магазины в глазах посетителей.

По мнению Максима Васильева, правильно было бы предпринимать действия, связанные с полноценной сменой коллекций, применять системы регулярных сезонных скидок и распродаж. И многие ритейлеры уже идут по этому пути. Не стоит забывать и о вложении денежных средств в тренинг собственного персонала и мерчендайзинговые системы. Сейчас покупатель стал более разборчивым в покупках: оставить свои деньги он готов только в лучшем магазине с корректным обслуживанием и привлекательным ценовым предложением.

Однако главное – донести до потребителя информацию о плюсах того или иного объекта.

Ольга Назаркина говорит, что, сократив рекламу в печатных СМИ, их компания стала больше внимания уделять размещению информации в Интернете. "Сейчас разрабатывается сайт нашего нового торгово-развлекательного комплекса в Казани. ТРК будет ориентирован в первую очередь на молодежь, которая как раз наиболее активно использует интернет-пространство", – рассказала г-жа Назаркина. По такому пути пошли и многие другие девелоперы. Еще одной тенденцией стала эксплуатация патриотических чувств потенциальных покупателей. К примеру, в некоторых регионах в ТРК размещают портреты и краткие биографии известных исторических личностей и земляков, достигших успехов в различных отраслях – культуре, спорте и т.д., но ни в коем случае не политиков и бизнесменов. Отмечается значительное увеличение по сравнению с прошлыми годами и количества рекламы, привязанной к дате Дня Победы.

В конечном счете все это даст положительные результаты: сейчас, в условиях кризиса, наиболее привлекательными становятся те, кто показывает свою активность на фоне общего спада. Именно такие девелоперы и ритейлеры смогут оттянуть на себя большую часть покупателей.