Часто работа по налаживанию связей с общественностью больше связана с эмоциональным призывом к целевой аудитории, нежели ударением исключительно на логику.

Использование гибридных автомобилей, качественное здравоохранение, возросшая интенсивность медицинских исследований, высокий уровень ответственности правительства и безопасные детские игровые площадки – это все то, за что можно благодарить эмоциональную составляющую работы по налаживанию связей с общественностью.

Берут ли ваши товары и услуги за душу ваших потребителей? Способны ли вы помочь, например, во время стихийных бедствий? Кем вы являетесь, информационной радиокомпанией, приютом или компанией, которая занимается медицинской помощью или транспортировкой? (Подумайте о суровых зимних днях, когда владельцы внедорожников возят врачей и медсестер до работы).

Независимо от того, что вы рекламируете или продвигаете, вам необходимо объяснить вашим целевым группам на эмоциональном уровне, какие преимущества это несет в себе для них или для близких им людей. Каждый продукт, каждая услуга, по своей сути, является средством, которое помогает человеку лучше жить, работать или играть. Как гласит истина розничной торговли, мы продаем не характеристики, мы продаем преимущества и выгоды.

Туристические агентства занимаются продажей приключений, новых открытий, новых знаний и отдыха (не продажей поездок); кинотеатры продают романтику, восторг и отвлечение от реальности; разработчики программного обеспечения продают эффективность и удобство; ювелиры – шик, обаяние и любовь; строители жилых домов – концепцию совместной жизни и общества; производители дорогих машин – власть и статус; рестораны – товарищеские отношения и вкусовые ощущения; модные дизайнеры продают стиль, красоту и сексуальность. Если вы продаете офисные принадлежности, то на самом деле вы продаете эффективность. Скрипки? Жизнь, полную музыкального наслаждения. Гибридные автомобили? Хорошее отношение к окружающей среде, экономичность и соответствие веяниям времени.

Как вы думайте, кто-нибудь когда-нибудь покупал эксклюзивный мотоцикл Harley-Davidson исключительно как средство транспорта, или часы Rolex только, чтобы они показывали время? Люди верят в бренды, а создание бренда – это результат маркетинга и связей с общественностью, поддержанных всеми формами рекламы.

Хороший бренд предоставляет покупателям преимущество предсказуемого качества и взывает к их эмоциям. Бренд всегда побеждает в борьбе за внимание потребителей. Первым брендом можно стать, даже если это первенство ограничено вашей отраслью или целевой аудиторией.

Помогайте людям ясно понимать, на рациональном и эмоциональном уровнях, те преимущества и выгоды, которые вы можете им предложить. Как правило, люди реагируют на призыв, если он затрагивает одну или более из следующих потребностей:

— Цель/миссия: можете ли вы помочь им достичь их целей, больше зарабатывать, экономить время, добиться повышения по службе или преодолеть конкурентов?

— Социальная жизнь/стиль жизни: можете ли вы скрасить их жизнь, предоставить им больше свободного времени, сделать их более привлекательными, помочь им обрести романтику, поправить их здоровье, заставить завидовать их друзей и коллег или помочь им лучше освоить хобби?

— Верования: можете ли вы предоставить им место, физическое или виртуальное, где они могли бы свободно выражать свои политические и религиозные убеждения или другие личные чувства? Можете ли предоставить им информацию, которая позволит им определиться с важными проблемами? Поддерживает ли ваша организация их веру и убеждения?

— Репутация: можете ли укрепить или защитить их профессиональную или личную репутацию?

— Этнические/религиозные/национальные особенности: можете ли вы помочь им наладить контакты с другими людьми, которые имеют схожие с ними этнические, расовые, географические или другие черты? Или предоставить место, где они могли бы познакомиться и пообщаться с людьми, не похожими на них?

— Благотворительность: можете ли помочь им помогать другим и гордиться собой?

— Фантазия/уход от реальности: можете ли хотя бы временно, оторваться от каждодневной рутины?

Если вы сможете удовлетворить одну или более из вышеперечисленных потребностей на эмоциональном уровне, то у вас появятся все шансы добиться понимания людьми того, что вы им предлагаете, и вызвать их благоприятную на это реакцию. Они будут более готовы предпринимать те действия, которых вы от них добиваетесь.