Одним из инструментов, который может ограничить доступ на рынок непрофессионалов, является МЛС. Вице-президент Российской Гильдии Риэлторов Константин Николаевич Апрелев рассказал ульяновским коллегам о современных профессиональных инструментах защиты бизнеса в США и России.

(Окончание. Начало в №12 от 13 июля 2010 г.)

Что такое МЛС?

МЛС или мультилистинговая система – это организованный сбор информации о листингах объектов собственности, осуществляемый группой брокеров, которые договорились о сотрудничестве с целью оказания помощи продавцам и покупателям и расширения собственных возможностей в бизнесе.

Основная деятельность МЛС заключается в следующем: сбор сведений об объектах собственности, проверка точности этих сведений, обеспечение соблюдения правил, обучение и помощь членам МЛС. Каждое из основных направлений деятельности крайне важно для надежности работы МЛС и обеспечения сотрудничества ее членов.

В первую очередь необходимо сказать о выгоде брокера (агента по операциям с недвижимостью) при использовании МЛС в бизнесе. Начну с того, что работа с мультилистинговой системой – это эффективная работа с информацией, простота получения этой информации, повышение управляемости бизнеса, кооперация и увеличение возможностей для совершения сделок. Это возможность представления информации в удобном и наглядном виде для ее дальнейшего использования, представление о статусе и структуре информации, возможность анализа обобщенных баз данных для оценки стоимости объектов.

МЛС – это возможность использования оценки ликвидности нового жилья для консалтинговой деятельности, анализ финансовой и правовой истории сделок с недвижимостью, возможность создания единого пространства страны и повышения доступности информации для клиента по межрегиональным сделкам, двухуровневость представления информации для профессионалов и потребителей. Также, МЛС – это инструмент формирования эффективной маркетинговой и инвестиционной политики в бизнесе.

А как у них?

В Америке на рынок выходят все – достаточно получить лицензию. Для того, чтобы её получить, нужно образование агента. Получил образование – и все,  ты уже можешь работать в компании. Проработал два-три года в компании в разных штатах в разное время в качестве агента – можешь сдать экзамены, получить лицензию брокера и открыть свой бизнес. Но это не главное ограничение в участии в рынке. Главное ограничение – это доступ к МЛС. Если вместе с этим ты не можешь попасть в базу данных и использовать этот информационный ресурс для ведения своего собственного бизнеса, то стократ уменьшаешь свои возможности ведения эффективного бизнеса.

МЛС в США  – это инструмент, из которого можно вытащить все. В этой системе можно посмотреть абсолютно всю информацию об объекте, включая то, сколько раз он появлялся на рынке, по каким ценам появлялся. В рамках МЛС можно получить информацию о составе населения, о доходах в конкретном районе, о том, какой бизнес выгоднее создавать в районе. А помимо этого, МЛС – это еще и система юридического сопровождения процесса совершения сделок.

Американский риэлтор совершает сделку, сидя на диване, он не теряет своего времени на взаимодействие с компаниями. Он использует те ресурсы, которые есть в МЛС. Это и есть то, к чему, в принципе, мы считаем, что нам нужно стремиться с точки зрения технологии этого бизнеса. Вот что такое мультилистинговая система в Америке.

Основные принципы работы МЛС

МЛС – это система сервисов по обеспечению рентабельности бизнеса, качества бизнеса, и поэтому, когда говорим об МЛС, мы говорим о ключевом инструменте ограничения доступа к профессии.

Первое необходимое условие работы МЛС – все листинги в ней должны быть ЭКСКЛЮЗИВНЫМИ! Ни одного непрофессионала в МЛС быть не должно. В системе должны работать только профессионалы, только специалисты, обладающие необходимой квалификацией и уважающие интересы других сторон. В отличие от существующих  на рынке бизнесов, например, супермаркетов, гипермаркетов,  в нашей профессии почти в каждой сделке интересы покупателя сопровождает один риэлтор, а интересы продавца – другой. И если на одной стороне работает непрофессионал, это значит, что на другой стороне работающий профессионал должен брать на себя всю ответственность. А первый придет, возьмет пачку денег из рук профессионала, пожмет ему руку только потому, что тот удержал на себе клиента. Таких ситуаций быть не должно, должно быть эффективное разделение функций по подготовке сделки. Иначе быть не может – на той стороне тоже должен быть профессионал, и я должен ему доверять. Цель и отличие нашей отрасли только в этом!

Если рядом работает непрофессионал, моя услуга тоже может быть истолкована как непрофессиональная. Вот пример проблемы на рынке. Если мы не уважаем других партнеров и клиентов на рынке, значит, должны быть всегда готовы к тому, что на нас тоже выльют ведро помоев. Отсюда можно выделить базовые принципы успешного функционирования МЛС и необходимый уровень профессионального взаимодействия и развития рынка услуг. В первую очередь, это эксклюзивность договора,  четкость взаимоотношений между профессионалом (риэлтором) и клиентом, как с одной, так и с другой стороны. Также это кооперация функций при подготовке сделки профессиональными участниками системы, разделение комиссионных и гарантированность их оплаты. Нельзя ни сказать и о доверительных отношениях между участниками, выполнении кодекса этики и наличие стандартов практики, наличии эффективной системы разрешения споров.

Как работает МЛС? Сначала продавец заключает с брокером договор об эксклюзивном представлении его интересов – теперь объект собственности становится «листингом». Затем брокер заполняет формуляр данных об объекте собственности – все, информация поступила в МЛС. И теперь все брокеры-участники МЛС имеют доступ к этим данным.
 
Как распространяется информация в МЛС? Различными способами: по факсу и с помощью сборника, в компьютерной базе данных. Эта информация является доступной только брокерам-членам мультилистинговой системы, потребителям же доступна  сводка информации о листингах в интернете. Приведу примеры конфиденциальной информации, доступной только членам МЛС:
- вознаграждение, предлагаемое другим брокерам;
- инструкции по проведению просмотров объекта собственности;
- секретная информация о продавце;
- любая информация, которая может позволить покупателю связаться с продавцом напрямую.

Сотрудничество брокеров – важная составляющая эффективной работы на рынке и в МЛС. У сотрудничающего брокера есть предполагаемый покупатель. Брокер ищет в МЛС объекты собственности, отвечающие требованиям этого покупателя, связывается с брокерами, которые работают с листингами подходящих объектов собственности, получает ключи или встречается с таким брокером на объекте. Брокер сопровождает покупателя к объектам собственности; дает советы и проводит анализ,  а затем готовит договор предложения о покупке и ведет переговоры от имени покупателя. Помогает покупателю в процессе совершения сделки и, в итоге, получает вознаграждение, выплачиваемое в МЛС за нахождение покупателя.

Распределение функций МЛС между профессиональными объединениями

Первый уровень – самый низкий, это уровень муниципального объединения. Есть муниципальное объединение, которое создает ресурсы, продукты и сервисы на территории муниципального объединения. Это МЛС, это СМИ, это учебные программы, это какие-то технологии, связанные с ведением бизнеса.

Муниципальные организации являются коллективным членом региональной ассоциации. Все ключевые сервисы и технологии находятся на уровне муниципальной организации. Все ключевые вопросы, весь оборот сделок и информации проходит на данном уровне. Всегда так было и будет.

Следующий уровень – национальное объединение. С точки зрения делегирования каких-либо функций, национальное объединение занимается участием в разработке законодательных инициатив, вопросов, связанных с интересом рынка и, самое главное – созданием общенациональных стандартов. Мы не можем жить в стране, где разные стандарты совершения сделок.

В чем сейчас ключевое отличие Москвы от другого региона? В Москве сделка проходит за две недели, в некоторых регионах, я слышал – до трех месяцев. Любая сторона в процессе сделки может отозвать сделку с регистрации. Профессиональное сообщество не должно игнорировать интересы своих клиентов.

Дополнительными услугами МЛС являются специализированные образовательные курсы, публикации, карты, доставка информации на интернет-сайты и в офисные компьютерные системы брокеров.  Мультилистинговая система ежемесячно предоставляет необходимую информацию о количестве новых объектов собственности, предлагаемых к продаже, о количестве закрытых сделок, о количестве листингов, размещенных “по контракту”. 

МЛС также предоставляет необходимую информацию о средней цене размещенных листингов, цене объектов, по которым были закрыты сделки, коэффициент отношения “запрашиваемой цены” к “цене продажи”, сопоставление данных текущего и прошлого года.  Ценность ежемесячного предоставления информации высока – члены МЛС постоянно и своевременно получают точные статистические сведения. А статистическую информацию можно продать кредиторам, оценщикам и другим профессионалам, не состоящим в МЛС.

В заключение хочу сделать вывод о преимуществах мультилистинговой системы для её членов. Система может значительно повысить эффективность бизнеса членов МЛС,  позволить им занять особое положение на рынке. Может помочь брокерам в поиске сведений о продаже сопоставимых объектов, ускорить и облегчить покупку и продажу собственности, предоставить точные статистические сведения о рынке и  его тенденциях