Большинство сделок с недвижимостью сейчас — альтернативы, т.е. продажа с последующей покупкой. И ориентация клиента на объект, его «разборчивость» в типах домов и квартир заставляет риэлторов приспосабливаться. Реклама объекта — это не реклама бренда или услуг в целом... На актуальные вопросы отвечает генеральный директор САН «ЭКСПЕРТ» Елена Андреева.

— В каких типах СМИ вы ищете своего потенциального покупателя: печатная, радио, ТВ, интернет, щиты?

— Интернет для нас – основная статья рекламных расходов.  В силу многих причин для многих горожан, особенно жителей крупных мегаполисов,  интернет становится основным и малобюджетным источником информации. Под бюджетом тут понимаются не только деньги, но и время – главный ресурс в наше время.

Анализируя статистику всех запросов, мы видим, что основная часть потенциальных клиентов приходят из интернета.  А остаются в итоге в фирме – еще дольная доля. Тем более, что сейчас, как мы говорим, люди идут скорее на объект, чем на название услуги. Бренд важен, если речь идет о продаже своего объекта или желании заказать какую-то услугу еще. Но когда речь идет о покупке, то люди начинают всегда с поиска объекта. Причем, и это неверно, даже те, кому сначала нужно продать что-то имеющееся с целью последующих условий, все равно сначала ищут, приценяются, присматриваются к объектам, выставленным на рынке.

Объектов много, каждый нужно правильно выставить, подкрепив графическими визуализациями, фото, описанием дополнительных примуществ. Именно поэтому такие способы продвижения, как рекламные щиты и выставки, больше подходят для рекламы дорогих, элитных качественных объектов. И реклама такая высокобюджетна. Поэтомы может использоватся только в единичных случаях.  При этом не надо забывать, что мы — посредники, рекламируем объект другого собственника.

Если же говорить про большинство газет общего характера, то для некоторых услуг это стрельба по воробьям, здесь несколько иная целевая аудитория, НЕ сосредоточенная именно на поиске недвижимости. Здесь уместнее разъяснительная работа, ликбез населения. Исключения составляют конечно, стабильные издания по недвижимости, но у нас в Уфе их фактически меньше двух.


— Почему вы считаете этот вид наиболее эффективным для вашей компании?

— О многом было уже выше. Но, помимо этого, мы всероссийская франчайзинговая компания. И интернет – самый «доходчивый» до всероссийских клиентов вид рекламы и способ объединения наших офисов, их усилий. Мы активно используем средства интернет-общения. Считаю, используем именно с той целью, с которой их придумали – облегчить, ускорить и удешевить деловой контакт. Сделать его моментальным. Многие же интернет-контакт, благодаря всем известным социальным сетям, считают баловством, тратой времени, развлечением. А мы научились на этом и экономить и зарабатывать.


— Сколько средств Ваша компания закладывает на рекламу (учитывая срок формирования бюджета – ежеквартальный, ежегодный или иной)?

— Реклама и продвижение – первая статья в наших затратах.  Бюджет формируется в зависимости от оборота на рекламу объектов, и отдельно, в зависимости от многих факторов (сезонность, состояние рынка, изменения в законодательстве) – на имиджевую рекламу и рекламу услуг.

Мало кто из риэлторских фирм, а в Уфе и РБ, не побоюсь этих слов, никто не решится вкладывать столько в интернет-продвижение сколько мы. Так как сначала эти большие затраты не дают моментального эффекта, и требуют ежедневной поддержки. Поэтому не нужно забывать основные качества интернет-клиента:

–  он продвинут и технически и интеллектуально. У него определенный социальный статус и финансовые возможности.

– он знает, что информация  в интернет-рекламе и на сайте должна в любой момент времени удовлетворять 6 критериям: объективности, достоверности, полноты, актуальности, понятности и полезности. Социальная (общественная) информация обладает еще и дополнительными свойствами. А именно: включает некие привычные людям понятия, основана на языке и его особенностях, т.е. заставляет нас учитывать и стереотипы, и терминологические барьеры, и личное восприятие.

– он предпочитает получать и обрабатывать информацию электронно. И приходит к нам уже частично информационно подготовленным. С одной стороны, нам проще потом  с ним работать. С другой стороны, мы должны быть правдивы, профессиональны, и устанавливать для себя высокие планки.

Соответствовать этому с каждым годом сложнее. Запросы клиентов начинают опережать ресурсы и заставляют всегда быть на шаг впереди. Кто не смог – выходит из бизнеса, так как в нашей сфере конкуренция высока.


— Какая реклама, по вашему мнению, при минимальной стоимости дает максимальную эффективность?

— Думаю, уже ответила на этот вопрос. Никакая привычная нам газета «Из рук в руки», например, не сравнится с эффективностью охвата аудитории и реального «выхлопа». Другое дело, что в сети эту эффективность гораздо сложнее проследить и высчитать.


— Какой портрет своего «потенциального» покупателя вы можете нарисовать словесно?

— Идеальный покупатель для нас (и наших услуг, и недвижимости) – это платежеспособный клиент, осознающий свои финансовые рамки и прочие ограничения, соответственно и формулирующий свои потребности и запросы; принимающий то, что мы, профессионалы рынка, знаем о рынке недвижимости больше него (даже если он выштудировал весь интернет); понимающий, что любая работа оплачивается. Желательно еще, чтобы он не искал подвохов там, где их нет. Покупая и продавая недвижимость, люди очень пугливы и подозрительны.

При выборе же объекта недвижимости, который чаще зависит от имеющейся ограниченной суммы – важно еще и умение правильно ранжировать критерии своего выбора. Вот как раз интернет и позволят найти тех, кто приближается к этим описаниям, умея анализировать и выбирать.