Того, что риэлтор наконец-то стал в глазах наших клиентов специалистом по продаже объекта, а не агентом, собирающим бумажки для регпалаты, мы вроде бы добились. В наш информационный век, когда сведения государственных структур публикуются в сети, а конкуренция велика, именно умение продать объект среди массы конкурирующих предложений стало более важным.
В любом бизнесе главное – понять грядущие изменения рынка и принять меры. На практике же многие часто не готовы принять новую действительность и правильно на нее реагировать, не говоря уже о том, чтобы делать это заблаговременно. А об этом надо хотя бы подумать.
Как-то 2 года назад случайно наткнулась в сети на размышления какого-то блоггера о предпосылках глобального кризиса, которые выглядели абсолютно логичными, но пугали результатами настолько, что мозг отказывался в это верить. Именно так происходит у нас в восприятии нового. Мы отторгаем то, во что верить не хочется…
Ошибка – нормальное периодическое состояние каждого человека. Так же в сети прочитала критерий кого-то из известных в успешном управлении бизнесом: если человек не делает ошибок, то он не стремится к лучшему…Ошибаясь и корректируя свои действия, мы приходим в итоге к нужным действиям.
Хотя сейчас большинство уже не сомневается в том, что кризис закончился, некоторые, возможно, оправдывая самих себя, с этим спорят. Но сфера недвижимости, хотя не хотелось бы никому навязывать это мнение, является показателем. Не надо путать со строительством, речь идет о сделках на свободном рынке купли-продажи стандартных квартир, с которыми совершается большинство операций большинства ( с точки зрения достатка) граждан. Показателем же является и морального состояния (страхов и ожиданий), и материального (наличия денег).
На рынке недвижимости многие прогнозировали рост количества агентств недвижимости именно после окончания кризиса. Но этого не происходит, и как «чуется», не будет по многим причинам. Кадровым, так как работать в этой отрасли стало менее престижно, технологическим, так как нужны вложения в информационные технологии, и отчасти законодательным. Но главное – изменились требования к самой услуге. К чему (клоню к пониманию грядущих изменений) большинство риэлторов старой закалки окажутся ли готовы?
Клиенты, приходящие сейчас к риэлторам, не могут пока четко осознать тонких изменений в своих требованиях, так как хотят вроде бы того же, что и раньше – купить, продать, решить квартирную проблему. И вроде бы теми же способами – поиском одного, продажей другого. Улавливая тонкости статистики, можно понять, что теми же способами, но иным воплощением риэлторский технологии.
Кто из вас не говорил «время дорого»? Теперь каждому жителю мегаполиса дорого время его жизни. И важен комфорт, т.е. поменьше ездить, ходить, ждать где-то и кого-то, искать, выбирать и так далее. Т. е много что НЕ делать. А как «экстра» еще и что-то получить – дополнительное приятное себе. А лучше вообще сделать это все в мягком кресле. Соединяя то и другое в риэлторской технологии, мы получаем не что иное, как долгожданное нами годами, если не десятилетиями, понимание услуги как ценности, удовлетворяющей именно ваши потребности как клиента. А не наши потребности зарабатывания денег, как бизнеса.
Возможно, совсем скоро мы достигнем верха своих мечтаний – понимания ценности сферы услуг вообще, не говоря уже о частностях в виде риэлторского бизнеса. Пока наталкивать клиентов на то, что услуга как раз и решает то самое «время и комфорт» мы можем процессом осуществления.
Иными словами, для клиента становится важна результативная и комфортная технология обработки его запроса. «По-старинке 2006-х», риэлторская услуга его уже давно не интересует. Поясняю: соберем вам бумажки, разместим объявление в газете и напечатаем договор купли-продажи. Большинство уже даже научились не требовать волшебства превращения квартиры в лучшую без доплат….
Нужно уже другое. Не важно, сформулирована проблема клиента как запрос не услуги, запрос на конкретный объект. Так как клиент может высказать ее нам совершенно не в том виде, в котором привыкли формулировать запрос мы на своем профессиональном языке.А иногда клиент и сформулировать ее правильно затрудняется. Он высказывает нам свою потребность. И...
Мы должны услышать и понять его, понять до истоков его проблему, решить ее так, как клиенту надо, сделав это быстро и максимально комфортно для него, клиента, а не для нас. Используя информационные технологии, искусство переговоров и активных продаж или высшие силы – клиенту в целом это не важно. Лишь самые дотошные копаются в тонкостях.
Если мы научимся все это делать, а это, кстати, касается всех отраслей услуг, то понимание услуги как товара, ценности, которая стоит денег, особенно в том понимании, в котором мы завидуем европейским странам, наконец-то придет и к нам. Будем ждать и стараться. По крайней мере, стараться мы будем точно.