Филипп Третьяков, директор по маркетингу и продажам Galaxy Group, охарактеризовал ключевые аспекты маркетинга на рынке жилой недвижимости в докризисный и посткризисный период. Если раньше основной целью девелопера была максимальная доходность в минимальный срок, предложения аккумулировались в сегменте бизнес и элитного класса и реализовывались уже на стадии котлована, то сейчас главными показателями являются рентабельность и ликвидность проекта, целевой аудиторией – потребители эконом-жилья, продуктом – достройки, а компании становятся более клиентоориентированными.
Успешным опытом реализации клиентоориентированной стратегии в кризис поделилась Ирина Наумова, директор по маркетингу и PR «НДВ-недвижимость». Такой подход компании к потребителю расшевелил потребительский спрос на рынке недвижимости, задал новые стандарты качества продуктов и услуг. В «НДВ-недвижимость» пропагандируются новые ценности: прозрачность бизнес-процессов и информационная открытость для общества. Комплекс других своевременных мер в области маркетинга позволил компании одновременно сохранить образ дискаунтера рынка и повысить стоимость реализуемого квадратного метра с 73 до 120 тысяч рублей.
Владимир Яхонтов, генеральный директор «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость», уделил внимание вопросам формирования и поддержания репутации бренда. Подчеркнул, что «клиенту нужен выбор, его надо стимулировать акциями, либо прозрачностью проекта». По его словам, также «необходимо переориентироваться с саморекламы на организацию внутреннего и внешнего спроса, работу с риэлторами». Последним в целях увеличения продаж объектов г-н Яхонтов рекомендовал добровольно кооперироваться.
Рассуждая о том, какой из маркетинговых инструментов – реклама или PR эффективнее для объектов недвижимости, директор по PR Capital Group Динара Лизунова выразила мнение, что «необходимо сформировать единый и понятный имидж компании, который распространится на объект и целевую аудиторию. Для решения данной задачи и реклама, и PR работают в совокупности».
Одним из самых ожидаемых на мероприятии стало выступление Георгия Дзагурова, генерального директора Penny Lane Realty. Он рассказал о нестандартных мероприятиях для продвижения и увеличения объема продаж объектов на рынке элитной недвижимости. «Мы стремимся проводить активную работу в клиентской среде, развлечь своих покупателей, создать дополнительный информационный повод, – отметил г-н Дзагуров. – Поэтому в этом году мы принимали участие в велопробеге для журналистов, поздравляли Барвиху с Днем рождения, ветеранов Московской области – с Днем Победы и т.д.». В заключение Георгий Дзагуров справедливо отметил, что «решение клиента принимается на эмоциональном уровне», поэтому важно создавать некие события как положительный фон и подкреплять продажу объектов недвижимости рациональными аргументами.
Не менее актуальными для аудитории конференции стали доклады других представителей сегмента элитной недвижимости. Анна Миронова, заместитель генерального директора компании «ГУТА-ДЕВЕЛОПМЕНТ» отметила: в результате проведенного компанией исследования выяснилось, что 66% клиентов данного проекта составляют конечные покупатели. В свою очередь, число инвестиционных покупателей на рынке элитной недвижимости заметно снизилось, и теперь они руководствуются не только стоимостью объекта, но и соотношением «цена-качество». Одновременно изменились и потребительские предпочтения: более всего покупателю элитной недвижимости важны месторасположение, архитектура и темп строительства объекта; средняя площадь приобретаемой квартиры уменьшилась с 170 до 130 квадратных метров».
Анна Шадрина, директор по рекламе Capital Group, посвятила свой доклад роли креатива в привлечении клиентов на рынке элитной недвижимости. «Не бойтесь экспериментировать, избегайте шаблонов и штампов, соответствуйте рынку, реагируйте на его изменения, отражайте все это в своей рекламе», – посоветовала Анна коллегам.
В своем докладе Екатерина Кутумова (Colliers International Москва), также рассказала о методах оценки PR-эффективности. По ее словам, основной анализ идет через измерение индекса цитируемости и его сравнение с показателями конкурентов.
Отдельно стоит отметить выступления Георгия Пузанова, директора Департамента маркетинга и рекламы Paul’s Yard и Михаила Красильникова, руководителя проектов «ART3D-Graphics», которые говорили о том, как визуальные коммуникации различных типов влияют на продвижение и реализацию объектов недвижимости. В докладе «Реклама с высоты птичьего полёта!» г-н Пузанов показал стилизованные и интерактивные карты нескольких проектов элитной жилой и загородной недвижимости, а г-н Красильников – выполненный в 3D-формате проморолик для компании Capital Group и ряд других продуктов.
Ирина Кирсанова, директор по маркетингу «Пересвет-Инвест» рассказала о том, какие медианосители необходимо использовать в зависимости от класса жилья и стадии реализации проекта. Так, для жилья эконом-класса необходимо отдавать предпочтение наружной рекламе и специализированной прессе. Для бизнес-класса большая часть затрат должна приходиться на деловые СМИ и Интернет, а также на наружную рекламу. Для сегмента элитного жилья лучшими медианосителями являются специальные события и глянцевые журналы.
По общему мнению участников на конференции удалось решить ключевые вопросы: определить тренды недвижимости 2009-2010 гг., продемонстрировать большое количество практических примеров продвижения проектов и объектов недвижимости, предоставить отличную возможность для общения с коллегами.
Новая встреча специалистов по маркетингу, рекламе и PR рынка недвижимости запланирована на будущий, 2011 год, в рамках проведения компанией AHConferences Саммита «Маркетинг в недвижимости 2011».
По материалам http://ahconferences.com