Какие виды маркетинга вы знаете? Их существует большое количество – конверсионный, стимулирующий, ремаркетинг, поддерживающий, партизанский, директ-маркетинг, маркетинг сбыта, интернет-маркетинг… Но для начала весь маркетинг нужно разделить на две части: спонтанный и осознанный.

Знаете отличие спотнанного маркетинга от осознанного?

Спонтанный маркетинг можно еще назвать интуитивным. То есть вы проводите большинство маркетинговых мероприятий на уровне интуиции и даже не представляете, что в данный момент делаете – позиционирование продукта или услуги, определение целевой аудитории, разработку каналов продвижения продукта на рынок и т.д.

Осознанный маркетинг – точное знание того, что вы делаете, а главное, зачем. Питер Друкер говорил: «Нет ничего более бесполезного, чем эффективно делать то, что вообще не следовало бы делать». Создание любого товара или услуги начинается с маркетинга. Определение целевой аудитории, на которую рассчитан товар или услуга, производится с помощью маркетинга, вывод продукта на рынок и сообщение о его потребительских свойствах производится с помощью маркетинга. Изменение товара или услуги производится с помощью маркетинга.  

В некоторых компаниях маркетингу уделяют 80% времени! В большинстве компаний этого нет. Почему? Основной причиной является то, что  большинство организаций представляют собой компании малого и среднего бизнеса, в которых не хватает ресурсов для создания хотя бы позиции маркетера.  И  еще одна причина – нет понимания необходимости проведения маркетинга.

Рынок коммерческой недвижимости в этом отношении не отличается от других рынков. Тех, кто работает в этой сфере, условно можно разделить на 3 группы. Первая – производители продукта (девелоперы, застройщики). Вторая – производители услуг, связанных с обслуживанием продукта (управляющие недвижимостью, брокеры, различные сервисные компании), и, наконец, третья – потребители продукта (пользователи и инвесторы).  

Производители продукта и услуг всегда стремятся донести до потребителя информацию о наличии их товаров и услуг на рынке, об отличиях их товаров и услуг друг от друга, о различии в их качестве. Потребитель выбирает товар или услугу исходя из своих потребностей.  

Что это? Маркетинг

Не будем приводить в качестве примера большую компанию – там, скорее всего, уже есть отдел или департамент маркетинга. Возьмём, например, небольшую брокерскую компанию, скажем,  из 15 человек. 12 брокеров, секретарь, генеральный директор (он же часто ведущий брокер) и бухгалтер.

Компания начинает с сообщения рынку о том,  что она есть и готова предоставлять услуги брокериджа всем желающим. Кто этим занимается в таких компаниях?  Генеральный директор, как разработчик стратегии вывода компании на рынок, и секретарь, как исполнитель стратегии. Может быть, прочитав эти слова, вы немного улыбнулись, но давайте будем честны перед собой – это так.

Компания может иметь несколько договоров с собственниками объектов и по их поручению заниматься продажей или сдачей этих объектов в аренду. Как только компания начинает этим заниматься,  она занимается чем? Маркетингом, потому что экспозиция объекта на рынке, вывод объекта на рынок суть вывод продукта и формирование у потребителя определенного мнения об объекте путем коммуникаций с рынком посредством имеющихся у компании коммуникационных каналов.

Кто в компании этим занимается? Правильно, брокеры как разработчики «упаковки», уникального торгового предложения, каналов продвижения объекта на рынок. Также брокеры определяют, а кому же может быть нужен данный объект (целевая аудитория) и как до него донести информацию о том, что нужный потребителю товар появился, наконец, на рынке (выбор средств коммуникации, определение бюджета, разработка плана и его исполнение). Исполняет этот концерт для фортепиано с оркестром также секретарь вместе с брокерами.

Между тем, знание основ маркетинга, понимание (просто понимание) шагов, что за чем нужно делать,  повышает эффективность работы компании в разы. Четко сформулированное Уникальное Торговое Предложение – заявленное преимущество, которое является уникальным по отношению к товару и важным и значащим для потребителя,  даст сто очков вперед написанному «чему-нибудь» о продукте.  

Понимание целевой аудитории потребителей даст возможность разместить продукт там,  где потребители его смогут найти и увидеть, вместо того, чтобы бессистемно расходовать бюджеты, полагая, что ковровой бомбардировкой мы все равно найдем того,  кому это нужно. Возможно, только если бомбите там,  где нужно.

Да и вообще, есть ли смысл в ковровой бомбардировке, если можно точными снайперскими выстрелами обеспечить себе точно такой же результат, но при меньших затратах (снайперская винтовка дешевле бомбардировщика, патроны дешевле бомб, в бомбардировщике экипаж несколько человек, снайпер один и он более мобилен, чем бомбардировщик).

Можно привести подобного рода пример для управляющей компании, для девелопера, но зачем? Аналогия и так понятна. Каждый, кто осознает необходимость маркетинга в своем бизнесе, приходит к необходимости  изучения предмета.

Изучить предмет можно несколькими способами

Первый – профильное высшее образование. Существует  также вариант  образования по программе MBA длительностью несколько лет.

Второй – самостоятельное обучение предмету. Тут два пути: книги и специализированные семинары. Книг существует великое множество. В целях экономии времени автор может посоветовать читателю нижеприведенные книги, из которых действительно можно почерпнуть знания о предмете. 

Желаем удачи всем, кто вступил на путь профессионального подхода к маркетингу недвижимости!

Список рекомендуемой литературы:

1. «Маркетинговые войны», Джек Траут, Эл Райс.
2. «Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции», Джек Траут, Стив Ривкин.
3. «Основы маркетинга. Профессиональное издание», Филип Котлер, Гари Армстронг.
4. «Маркетинг менеджмент»,  Ф. Котлер, К. Л. Келлер .
5. «300 ключевых вопросов маркетинга. Отвечает Филип Котлер», Филип Котлер.
6. «Огилви о рекламе», Дэвид Огилви.
7. «Маркетинговое мышление, или Клиентомания», Репьев А. П.
8. «Мудрый рекламодатель», Репьев А. П.
9. «Маркетинг от потребителя», Бест Р.
10. «Менеджмент, ориентированный на рынок», Ж.-Ж. Ламбен.
11. «Просто лучше», Бервайз П., Михан Ш.
12. «Маркетинг и продажи», Коу Д.
13. «Маркетинг на 100%», Манн И.
14. «Маркетинг на 100%. Ремикс», Манн И.
15. «Арифметика маркетинга», Манн И.

С 13 по 17 декабря 2010 года в Москве пройдёт авторский курс Марата Манасяна, преподавателя Института Управления Недвижимостью IREM (Чикаго, США), «Брокеридж коммерческой недвижимости».

Длительность курса: 5 дней.
Стоимость: 30000 рублей.
Цель курса: дать слушателям фундаментальные основы профессии брокера по коммерческой недвижимости, простые и функциональные инструменты и технологии для работы брокером коммерческой недвижимости, пройти весь процесс работы брокера от обращения клиента до закрытия сделки. Семинар даёт систематизированные знания о предмете брокериджа, сочетая теорию с практикой работы.

Заявки на участие присылайте на электронный адрес: info@rowstudies.ru.