и определяемся с ценой.
В журнале «Недвижимость Ульяновска» №4(208) от 27 февраля 2013 г. мы писали о том, какие документы необходимы при подготовке квартиры к продаже, что должно быть указано в договоре купли-продажи и какие дополнительные документы вам могут понадобиться. Продолжаем тему.
1. Для определения оптимальной начальной цены продажи максимально полно проанализируйте текущие предложения по продаже квартир, аналогичных вашей.
Для этого желательно прозвонить все эти предложения для уточнения более подробной информации по объекту. При этом нужно учесть тот факт, что в газетах часто попадаются рекламные «фантазии» – объекты, выставленные по завышенной цене. Каждый продавец считает, что его квартира лучше всех и за это его нельзя упрекнуть – он продает свою квартиру, в которую он вложил много сил, средств и частичку своей души. По неписанным законам рынка, продавец всегда хочет продать подороже, а покупатель купить подешевле. А раз моя квартира самая, самая, то и стоить она должна дороже, чем все остальные. Так рассуждают большинство продавцов. Но если квартира выставлена не по реальной рыночной цене, а по завышенной, то сразу увеличивается срок продажи. В этом случае мы либо ждем какого-то необычного покупателя, либо ждем, когда до нашего уровня дорастут цены и начнут поступать звонки от обычных покупателей. Помним, что покупатель всегда хочет купить подешевле! Кроме квартир по завышенным ценам (рекламные «фантазии») попадаются и рекламные «утки». Это значит, что такой квартиры, скорее всего, нет, а при звонке на такое объявление Вам предложат найти аналогичный вариант. Таким образом, правильная оценка своей недвижимости – залог успеха ее продажи. Завышенная цена, с одной стороны, приведет к потере времени, средств на рекламу, и, самое главное, – к потере реальных покупателей, которые в этот момент были на рынке. С другой стороны, вынужденное последующее снижение завышенной цены приведет к обратному эффекту. Потенциальные покупатели, которые видели продолжительное время ваш объект в рекламе по завышенной цене, будут выжидать дальнейшего снижения цены, что опять же будет затягивать срок продажи.
Заниженная цена объекта соответственно приведет к недополучению денег от продажи. Нужно понимать, что вам придется нести расходы на рекламу, тратить время на ее подачу, корректировку, актуализацию, отвечать на звонки, вести переговоры с потенциальными покупателями и многое, многое другое. И вовсе не факт, что вы выберете оптимальную, с точки зрения расходов и обеспечения своих интересов, схему рекламной компании.
2. Определившись со стоимостью недвижимости, надо оповестить о своем предложении потенциальных покупателей.
На первый взгляд, это просто: уж чего-чего, а рекламных изданий на рынке достаточно, и каждое уверяет, что именно оно – самое эффективное. Так что проблему тут можно сформулировать как выбор наилучшего. Проанализируйте рынок СМИ, которые публикуют информацию о продаже объектов недвижимости.
С практической точки зрения, издания бывают рекламные и информационные. Одни специализируются на объявлениях (в том числе по недвижимости), другие печатают новости, пишут про искусство, политику, шоу-бизнес и др. Ответ на вопрос «куда давать объявления?» остается открытым. Еще СМИ можно разделить на следующие виды: телевидение, радио, печатные и интернет. К сведению, реклама в печатных СМИ работает лишь от номера до номера, тогда как в интернете она находится месяцами. Однако в пользу «бумаги» говорит тот факт, что хорошо структурированная газета или журнал позволяет рассмотреть разные варианты – иногда такие, которые человек и не догадался бы задать в поисковике. Для того, кто продает квартиру, лучше рекламироваться везде, и чем больше, тем лучше.
Объявления можно разделить на платные и бесплатные. Под «платными» мы здесь подразумеваем не дорогостоящую рекламу на телевидении, а всевозможные дополнительные сервисы, предлагаемые за умеренные деньги. Выделить в рамочку в виде модуля, дать текст более жирным шрифтом, поместить фотографию…Все это делается с одной целью – стать заметнее на фоне конкурентов. Конечно, не стоит отказываться от возможности бесплатного размещения, если таковая предоставляется каким-то ресурсом, но и надеяться только на этот источник не стоит. Предложения платной рекламы нужно рассматривать индивидуально, прежде всего, обращая внимание на целевую аудиторию данного СМИ (совпадает ли она с теми, кто мог бы заинтересоваться вашей квартирой) и, конечно, на стоимость самой рекламы. Очень полезно найти человека, который уже рекламировался на данной площадке и может рассказать о результатах.
Узнайте, как дать объявление о продаже вашей квартиры в интернете, газетах и в журнале «Недвижимость Ульяновска». Если в газете или журнале не указаны расценки на публикацию объявления о продаже недвижимости, то перепишите телефоны рекламных отделов СМИ (обычно они публикуются на последней странице издания), позвоните по телефону рекламного отдела и поинтересуйтесь, во сколько вам обойдется объявление о продаже.
Обязательно уточняйте площадь, которую займет ваше объявление. Иначе, погнавшись за дешевой строчкой, по результату выхода публикации она может оказаться нечитаемой. Тогда вам вряд ли позвонят потенциальные покупатели.
В квартирных объявлениях многие привирают. Чуть-чуть увеличивают площадь, объявляют о «чистой продаже», где на самом деле речь идет о самой натуральной альтернативе — продаже имеющегося жилья с одновременной покупкой другого. Честный податель объявления, в данном случае, часто оказывается в невыгодном положении.
3. Если вы все сделали правильно, угадали с местом размещения объявления, грамотно составили его, то после выхода публикации будьте готовы круглосуточно отвечать на звонки покупателей.
Никто не может дать гарантии, что звонков будет много, а вы будете выбирать, кто предложит вам наиболее выгодную цену. Также никто не даст вам гарантии, что ваша недвижимость «уйдет» быстро. Не стоит строить иллюзий...
4. Тем не менее регулярно давайте рекламные объявления.
Отслеживая рекламу конкурентов, постарайтесь поставить себя на место покупателя и оценить, насколько ваше предложение выгодно отличается от конкурентов. Следите за реакцией потенциальных покупателей, корректируйте рекламную кампанию, а значит, и стратегию продажи вашей квартиры.
5. Предлагайте квартиру всем потенциальным покупателям, позвонившим по вашей рекламе.
Учтите, что принцип «доверяй, но проверяй» никто не отменял. Наводящими вопросами постарайтесь отсеять праздных любопытных, замаскированных посредников и, тем более, мошенников, которых интересует не ваша квартира, а то, что в ней находится. Остальным – показывайте квартиру. Кроме этого, нужно учесть, что порядка 3-6 месяцев общения по телефону с потенциальными покупателями и показов квартиры ежедневно у вас может уходить до 70% вашего личного времени.
6. Переговоры с покупателями и их представителями ведите грамотно, не поддавайтесь манипуляциям и давлению, подробно и заранее обсуждайте условия сделки купли-продажи, порядок расчетов и получения денежных средств, особенно если
вся сумма за продаваемую вами квартиру вы получите не сразу, а частями (кредитные средства, жилищный сертификат, сумма от продажи жилья ваших покупателей).
Продолжение следует...
Мнение эксперта
Мария Дикова,
коммерческий директор ЗАО «ЦЕНТР НЕДВИЖИМОСТИ», тел. 41-05-05
–Объективно человеку самому очень трудно оценить свое жилье. Как правило, вы психологически связаны с квартирой, в которой живете. Вы обустраивали ее, планировали будущее, мечтали о чем-то, растили детей...
В течение какого-то времени (часто очень продолжительного) вы формировали пространство, где вам было хорошо творить, отдыхать, обдумывать жизненные ситуации. И вот теперь вам надо проститься с прошлым. Человек не квадратные метры выставляет на продажу, а расстается с историей.
Мой опыт показывает, что, когда задаешь собственнику квартиры вопрос: «А сколько вы хотите получить?», ответ часто традиционен: «У меня такая хорошая квартира, я бы отсюда никуда не уехал!».
Объективно оценить квартиру может только специалист, оказывающий услуги в сфере недвижимости. Профессионал обратит внимание на такие моменты, как район расположения квартиры, этажность, наличие инфраструктуры. И сразу становится понятно, сколько может стоить квартира. Мы же не обременены историей человека, который жил здесь, у нас нет эмоциональной привязанности к объекту.
То есть изначально продавец с большой долей вероятности допустит ошибку в оценке недвижимости. И это затрудняет ход его самостоятельной продажи, а часто и делает сделку невозможной.
Еще одна ошибка – оценивать свою квартиру, ориентируясь на стоимость, указанную в СМИ. Я уверена, что в газетах информация не может быть достоверной, потому что каждый выдает желаемое за действительное! Что касается вашего намерения разместить рекламное объявление самостоятельно, я думаю, этого делать не стоит по следующим причинам.
В каком бы издании нашего города человек не размещал информацию, как правило, этот объект сразу будет найден. Кем? Бесспорно, в Ульяновске работает целая когорта «черных» риэлторов. Много и официальных организаций, которые решают вопросы купли-продажи недвижимости для горожан. Все эти люди имеют доступ к полной информационной базе рынка недвижимости.
Чего ждет человек, который дал объявление сам? Он ждет покупателя – вот сейчас позвонят в дверь или по телефону и квартира будет продана по выгодной цене. Практически же вы столкнетесь с тем, что будут звонить только посредники — открытые или замаскированные (даже если в объявлении вы их попросите «не беспокоить»).
Почему? Да потому, что большинство покупателей сегодня без сопровождения риэлтора не выбирают квартиру. Вовсе не обязательно позвонит «черный» риэлтор. Позвонить может агент, но он работает на покупателя, и он не будет руководствоваться вашими интересами. Сегодня редко кто рискует остаться один на один с продавцом, всем нужны гарантии. А риэлтор, который оказывает услуги по сделкам с недвижимостью, как раз и является гарантом. Покупателю так намного спокойнее, он абсолютно уверен, что все будет хорошо.
Вы никогда не сможете прогнозировать, кто придет по объявлению. Приходят разные люди, хорошо одетые, выглядят респектабельно, ведут себя уверенно. Как вы отличите, насколько искренне хотят купить вашу квартиру? Сейчас плохое от хорошего отделить очень сложно.
Что осматривают все приходящие? Квартиру или кто проживает в квартире, насколько вы материально обеспечены, что есть ценного. Риски столкнуться с мошенниками или ворами очень высоки. Вы можете даже подписать документы, а денег не получите. И это не редкость.
P.S. В следующих выпусках журнала мы расскажем, как вести себя с потенциальными покупателями, что делать, когда покупатель найден, и многое другое.