Продолжение...
Напомним, в №5 от 13 марта мы писали о том, как разместить объявление о продаже и определить цену квартиры. А в №4 от 27 февраля рассказали, какие документы необходимы при подготовке квартиры к продаже.
Продолжаем вместе искать ответ на вопрос: как продать квартиру выгодно и быстро? Нижеперечисленные советы объединяют 16-летний опыт работы риэлторов ЗАО «ЦЕНТР НЕДВИЖИМОСТИ». Выполняя эти простые правила, вы кратно увеличите вероятность успешной продажи квартиры.
1. Прежде чем вы покажете свою квартиру первому покупателю, необходимо подготовить помещение, чтобы оно было уютным, привлекательным и эмоционально наполненным.
Наведите порядок и чистоту во всех комнатах. Уберите и спрячьте в шкаф все личные вещи: полотенца, расчёски, сумки,игрушки и т.д. По возможности расставьте мебель так, чтобы в комнатах было максимальное ощущение пространства. Это привлечет клиента, поскольку спровоцирует визуализацию, то есть гость сможет пофантазировать, что он разместит в той или иной комнате, как украсит прихожую, где разместит детскую. Если рядом живут шумные соседи-музыканты, договоритесь с ними заранее о «времени тишины».Если вы хотите продать квартиру подороже,но её состояние не на высоте, проведите косметический ремонт (подклейте обои,замажьте трещины). Порой это позволяет существенно повысить цену квартиры,что увеличит ваш доход при продаже.
Если окна вашей квартиры выходят на живописные пейзажи,обеспечьте покупателю возможность полюбоваться этими видами: помойте окна, раздвиньте занавески. Наоборот, когда вид из окна оставляет желать лучшего, не акцентируйте на этом внимание.
Если у вас есть домашнее животное, которого вы безумно любите, подготовьтесь показать его гостю в лучшем виде – породистая собака или кошка станут темой для вашего разговора с покупателем. Естественно, вам нужно подготовить любимца к знакомству с гостями, устранить лишние запахи в квартире, почистить мебель от шерсти. Наоборот, возможно, у вас возникнут проблемы с покупателем именно из-за присутствия в доме питомца.
2. Показ квартиры. А вот и ваш первый покупатель...
Будьте вежливы, дружелюбны и подключите обаяние. Но, как и во всем, знайте меру. Заранее подготовьте ответы на вопросы, которые могут возникнуть у покупателя. Заминка при ответе не вызовет к вам доверия. Создастся впечатление, что вы что-то не договариваете. Не стоит умалчивать о явных недостатках, покупатель и сам их увидит.Попробуйте уравновесить недостатки достоинствами. Например: «Да,напротив этого дома сейчас большая стройка, но уже через полгода на её месте будет семейный супермаркет!».
Если квартиру выбирает семейная пара, постарайтесь произвести приятное впечатление на женщину, так как практика показывает, что её слово зачастую является решающим. Говорите ей следующие ключевые фразы: «замечательный вид из окна», «удобная планировка»,«легко добраться». Мужчине указывайте на высоту потолков и удобную парковку.
Расскажите о себе, чем вы занимаетесь, о ваших увлечениях. Преподнесите себя с самой лучшей стороны. Не назначайте встречу, когда на дорогах «час пик». Если покупатель будет долго добираться до вашей квартиры, он может решить, что она имеет удалённое положение.
Даже если покупатель невежлив и груб, оставайтесь доброжелательными и учтивыми. Он может вам ещё позвонить, подумав и обсудив ваш вариант с родственниками.
Во время презентации в квартире нежелательно присутствие лишних людей, даже ваших самых близких родственников, договоритесь об этом заранее. Позаботьтесь о наличии необходимых документов.
При показе у вас должно быть:
– Документы на квартиру.– Технический паспорт квартиры (в нем указаны все характеристики).
– Рулетка (иногда клиент хочет измерить место под свою мебель).
Тонкости и нюансы при показе квартиры
Помимо умения презентовать, важно чувствовать настроение покупателя. Ниже даем описание тонкостей, которые помогут вам выйти победителем из любой ситуации и обезопасят от неприятных инцидентов.То, что покупатель решил посмотреть квартиру, ещё не означает, что он уже решил её купить. Но тот факт, что он видел её фотографии в объявлении, увеличивает эту вероятность. Помните об этом.
Торг всегда уместен. Если после показа покупатель интересуется ценой квартиры, значит, она ему понравилась. Чтобы не проиграть в цене, заранее подготовьте аргументы для торга.
Покупатели могут оказаться мошенниками или бандитами. Поэтому старайтесь всегда узнать максимально полную информацию о клиенте (фамилия, где работает и т.д.). На встречу с сомнительными покупателями берите второго человека. Лучше если это будет риэлтор. Если при встрече покупатель вызывает крайнее недоверие – откажитесь от сделки. Иногда родственники бывают против сделки, урегулируйте с ними отношения до начала показа квартиры покупателю.
Все ниже перечисленные советы работают вкупе, так как любая мелочь может испортить настроение покупателя. Будьте внимательны,осмотрительны и находчивы. А лучше обратитесь к профессионалам.
Обратите
внимание!
При самостоятельной продаже
недвижимости ваши риски остаться без
денег и квартиры резко возрастают.
3. Переговоры о цене.
Существуют основные правила торга. Никогда, до того как позвонивший не посмотрит квартиру, не говорите с ним о цене, даже если покупатель сам о ней спрашивает. В таком случае можно сказать: «Вы же не хотите покупать «кота в мешке»? Давайте вы сначала посмотрите квартиру!».При встрече цену называйте уверенно. Например: «Я хочу миллион». Если вы готовы уступить в цене, то обязательно предъявите встречное требование – назовите ту сумму, которая вам интересна.
В следующем номере мы расскажем, как получить свои деньги у покупателя в случае, если он сам еще продает свою недвижимость и у него нет необходимой суммы; в какие сроки вам необходимо освободить проданную квартиру, какие риски вас ждут при продаже вашей недвижимости «в цепочке». Оставайтесь с нами и вы узнаете, как продать квартиру выгодно, быстро и с гарантиями.
Мнение экспертов
Юлия Легкова, старший эксперт ЗАО «ЦЕНТР НЕДВИЖИМОСТИ»,
т. 8-960-378-66-47
Я считаю,что переговоры о цене – важнейшая составляющая процесса продажи жилья. Именно на данном этапе желание покупателей «купить подешевле» встречается с амбициями продавца.
Безусловно, торг нужен; уступая, вы показываете свою заинтересованность в продаже. А вот определить подходящий момент для торга и сумму обоснованной скидки, ответить на все возражения покупателей, в то же время сделав акцент на плюсах предстоящей сделки, поможет эксперт по недвижимости. Сотрудничество с профессионалами только усилит ваши позиции.
Помню, как однажды на горячую линию ЗАО «ЦЕНТР НЕДВИЖИМОСТИ» поступил тревожный звонок. Звонила женщина из Новоульяновска,она самостоятельно нашла покупателей на свою квартиру, общение с которыми превратилось в пытку... «Вы знаете, они мне буквально руки выкручивают! Ведут себя как хозяева квартиры, хотя сделки еще не было. Я им уступила хорошо,а они теперь чуть не каждый день приходят с рулетками, что-то все время замеряют, хотят выселить меня как можно быстрее из моей же собственной квартиры! Помогите мне, я уже пожалела, что с ними связалась». Сразу вспомнилась крылатая фраза: «Дай палец – по локоть откусит».
Конечно, мы помогли этой женщине. Но если бы она сразу обратилась к риэлтору, то сберегла бы много своего времени и избежала бы стресса. Ведь часто бывает, что потенциальные покупатели оказываются психологически сильнее продавца и стараются оказать давление. Довольно сложно сохранять самообладание в такой ситуации и не вызвать желание «дожать» вас или навязать свои условия. Вряд ли от такой сделки вы получите эмоциональное и, тем более, материальное удовлетворение.
Подводя итог, хочу сказать, что торговаться в жизни приходится многим, а вот получить максимально выгодный результат при продаже жилья может только профессионал своего дела!
_______________________________________________________________________________
Однажды при подборе для клиентов двухкомнатной квартиры в Новоульяновске пришли на показ, где продажей занимались сами собственники.
Встречала нас женщина в возрасте,активная и уверенная в себе. Пока подходили мои клиенты, я начала разговор: «Как давно вы продаете квартиру?». Завязалась беседа, из которой я узнала, что продают квартиру собственники: брат и сестра, квартира досталась по наследству, рекламу дают в газете, а цену выставили так, чтобы поделить можно было равными частями (выставлена она была за миллион – хорошо делится пополам!). «Зачем же переплачивать агенту, что мы сами не продадим?», – удивлялась (назовем ее) Мария Васильевна.
За несколько месяцев, что рекламировалась квартира, приходили покупатели, которые хотели купить по ипотеке, но для Марии Васильевны данные клиенты не подошли: во-первых, у них ипотека, а собственники хотели получить деньги сразу, а во-вторых, «Они стали торговаться!» – возмутилась она.
Сделав вывод из нашего разговора,что торговаться с Марией Васильевной не стоит, мы пошли смотреть объект (оставалось надеяться, что квартира стоит этих денег). Но, едва переступив порог, мы поняли – цена завышена, а дальнейшие действия по показу нас просто повергли в шок. Оказалось, что квартира совсем не подготовлена к просмотру покупателями, а именно: в квартире проживают квартиранты. Да не просто квартиранты, а гастарбайтеры и, проводя нас по комнатам, Мария Васильевна непрестанно ругала и обещала с ними разобраться за наведенный беспорядок, показывая нам самые неприглядные места. Желание мое и моих клиентов совпало: переглянувшись, мы готовы были бежать из квартиры, но из уважения к Марии Васильевне пришлось выслушать ее бурную речь, потихоньку отступая к двери. Улучив удобный момент, мы попрощались и вышли из квартиры. Эмоции переполняли моих клиентов.
Даже не рассматривая данную квартиру как возможный вариант покупки, мы обсуждали перспективу ее продажи Марией Васильевной. Сошлись во мнении, что продать будет нелегко, и продастся данная квартира только когда цены на недвижимость вырастут, и она окажется среди конкурентов на нижней границе рыночной цены.
Возможно тогда потенциальные покупатели не обратят внимание на беспорядок, гастарбайтеров, смирятся с тем, что квартира требует капитального ремонта.
Вывод для меня и моих клиентов был очевиден: любая работа (а продажа квартиры – это работа!) требует тщательной подготовки и профессионализма. Иной раз мы не замечаем этой работы в силу того, что не с чем сравнить. Не стоит забывать, что хорошая презентация помогает сократить сроки и продать объект по максимальной рыночной цене. И не нужно пренебрегать покупателями, у которых одобрена ипотека – по статистике, 40% квартир приобретается с участием банковских средств. Но здесь нужна помощь профессионала.