Чаще всего секрет прост – это выдающиеся «таланты» владельцев квартиры, которые помогут отпугнуть самых заинтересованных покупателей. Портал ГдеЭтотДом.РУ (г. Москва) проанализировал типичные ошибки продавцов и сформулировал «вредные советы». Читайте и запоминайте: что нужно сделать, чтобы не продать квартиру!
Вредный совет №1.
Установите неадекватную цену!
Внимательно изучите аналогичные предложения на рынке недвижимости. Если адекватная цена вашей квартиры 6 млн. рублей, требуйте 7 млн. А лучше 8 млн. – будет возможность поторговаться! Не исключено, что вам даже найдется с кем – есть шанс, что какой-нибудь любопытный покупатель придет посмотреть ваш объект в поисках золотых туалетов.Неправильно выставленная цена – основная причина, которая тормозит продажу недвижимости. Такого мнения придерживается большинство риэлторов. Причем, по наблюдениям специалистов, некоторые продавцы искренне переоценивают свой объект, а другие специально завышают цифры в надежде продать не сразу, но подороже. Запомните – это не работает! Нормальный покупатель прекрасно умеет считать деньги и не станет платить втридорога. В крайнем случае, агент по недвижимости отсоветует клиенту участвовать в заведомо невыгодной сделке. Стандартное развитие такой ситуации: объявление о продаже квартиры долго висит в базе, постепенно дешевея на глазах у потенциальных покупателей. В конце концов, может получиться, что за объектом закрепится дурная репутация и его придется продать даже ниже рыночной стоимости.
Хотите продать быстрее? Предлагайте дешево! На 30-40% процентов ниже адекватной цены! Что-то покупателей не видно... Неужели никому не нужна прекрасная квартира почти даром?!
Запомните, покупателей отпугивает как слишком высокая, так и слишком низкая цена. Разумные люди сразу начинают искать в подобных предложениях подвох, ведь бесплатный сыр бывает только в мышеловке. «На первичном рынке это признак недобросовестных намерений девелопера, на вторичном – признак «нехорошей» квартиры с поддельными документами, липовыми наследниками, внезапно умершими старушками и прочими неприятностями», – поясняет Филипп Третьяков, генеральный директор Galaxy Realty. Если вам нужно заключить сделку как можно быстрее, разумно предложить дисконт в 5-7% от рыночной цены.
Вредный совет №2.
Рассказывайте страшилки!
Будьте честны с покупателем до конца! Не ограничивайтесь формальными ответами на его стандартные вопросы про метраж, соседей или напор воды в ванной. Выкладывайте все карты на стол: подойдет история про соседа-шизофреника, который пытался выброситься из окна пятого этажа, или байка про то, что на месте соседнего сквера раньше было кладбище. Расскажите о пугающих звуках из мусоропровода, опишите, как ваша собака иногда странно лает в пустоту.Идеально, если в подъезде ходят слухи, что соседка со второго этажа ведьма! Новый владелец квартиры должен знать все подробности! Репутация квартиры важна для покупателей. Даже трезвомыслящие люди, далекие от суеверий, трижды подумают, прежде чем купить квартиру с дурной славой. Тем более если в том же районе есть еще пять таких, но без всякой чертовщины.
«На ликвидность объекта влияют конъюнктура рынка (спрос превалирует над предложением или наоборот), его расположение, а также то, насколько затоварен данный сегмент рынка в определенном районе, – напоминает Филипп Третьяков. – Например, если продается однокомнатная квартира в микрорайоне с многоэтажными домами, то, скорее всего, это не единственное предложение, возможно, таких предложений даже несколько десятков, возможно, они превышают объем спроса в конкретном районе в разы. И тогда даже, казалось бы, такой ходовой товар, как «однушка» будет продаваться долго, ведь покупатели всегда будут видеть перед собой широкий ассортимент предложений похожих объектов».
Кроме того, не стоит недооценивать значение страхов и суеверий. Социологи утверждают, что больше половины россиян принимают решения, основываясь на приметах, предчувствиях и интуиции. Профессиональные риэлторы приводят массу примеров, когда клиенты проверяют квартиры на предмет наличия злых духов или оценивают расположение окон по фэн-шуй. Так что лучше приберегите истории о полтергейсте для другого случая. Особенно, если соседка и правда ведьма.
Вредный совет №3.
Будьте суровы с покупателем!
Покупатель вам не друг! Игнорируйте его милую улыбку, вежливый тон и уместные шутки! Все это хитрая тактика, которая преследует одну цель: втереться в доверие и получить вашу прекрасную квартиру дешевле. Ни в коем случае не уступайте ни на йоту ни в чем. Назначайте просмотры жилья только в удобное вам время, игнорируйте любые дополнительные вопросы, а попытку торга воспринимайте как личное оскорбление! Пусть он перед вами трепещет!Профессионалы рынка недвижимости не устают напоминать клиентам: купля-продажа недвижимости – не только юридический, но и эмоциональный процесс. Выбор квартиры, существенные траты, понимание серьезности решения – все это само по себе стресс для покупателя, не стоит усугублять его дискомфорт. Взаимная вежливость, предупредительность и готовность к небольшим компромиссам – лучший способ ускорить сделку.
«Ошибка продавцов – стойкое нежелание предоставить небольшой дисконт, даже если к нему пришел реальный покупатель с живыми деньгами. Иногда небольшая скидка имеет больше психологическое, чем экономическое значение», – напоминает Дмитрий Котровский, вице-президент девелоперской компании «Химки Групп». Порой это может быть даже немонетарная скидка – например, покупатель просит оставить понравившуюся ему кухню, таким образом, скидка равна стоимости кухни, как правило, без учета износа». По мнению эксперта, человек, который чувствует, что ему предоставлена преференция, быстрее решится на покупку квартиры.
Вредный совет №4.
Будьте самоуверенны – ваша квартира особенная!
Покупателю крупно повезет, если ваша неповторимая трешка с лоджией и видом на сквер достанется именно ему! Такая позиция – залог быстрой выгодной сделки! У вас дизайнерский ремонт, идеальные соседи и самая лучшая в городе цена, практически не завышенная, поэтому если кого-то что-то не устраивает, смело указывайте на дверь! Иметь дело с покупателем, который позволил себе критическое замечание, выше вашего достоинства. Таких, как он, – целая очередь!Суровая правда в том, что рынок недвижимости перенасыщен. И если ваша квартира не обладает какими-то действительно выдающимися характеристиками вроде четырехметровых потолков с окнами во всю стену или вида на Кремль, не стоит обольщаться на счет ее уникальности. Владельцы жилья часто преувеличивают достоинства своей собственности.
«Расхожая ошибка продавца – это переоценка объекта, связанная с субъективным отношением к своей недвижимости. Он склонен учитывать в ценообразовании не только стоимость метра жилой недвижимости в своем районе, но и стоимость ремонта, причем, как правило, без учета амортизации, наличие консьержа, вид из окна, близость школ и детских садов, хорошее социальное окружение и считает эти факторы значительно влияющими на цену в сторону повышения. В то время как для покупателя важнее материал, из которого построен дом, его возраст, метраж квартиры, близость к транспортным развязкам», – комментирует Дмитрий Котровский.
Не забывайте: вы видите одни преимущества, а покупатель – другие. К примеру, ценность «дизайнерского евроремонта», о котором часто упоминают в объявлениях, серьезно завышена. Как это ни грустно, новый хозяин квартиры легко может переклеить эксклюзивные обои, которые вы с любовью везли из Милана.
Вредный совет №5.
Не торопитесь с продажей – дайте объявлению «повисеть».
Спешка нужна при ловле блох! А операции с недвижимостью – серьезное и ответственное мероприятие. Опубликуйте объявление о продаже квартиры, дайте ему повисеть несколько месяцев, если поймете, что цена чуть завышена, – не беда, можно немножко сбросить. Избегайте любого стресса: пусть перспектива сделки не нарушит размеренного течения вашей жизни! Смело отправляйтесь в трехнедельный отпуск, проводите все выходные на даче и отказывайтесь от просмотров, если время кажется вам не вполне удобным. Квартира – продукт не скоропортящийся, подождет...Как это ни странно, но у объявлений о продаже недвижимости есть срок годности! По неписаным правилам риэлтор-ского бизнеса вторичное жилье экономкласса должно экспонироваться в среднем два-три месяца. Если объект висит в каталоге значительно дольше этого срока, рано или поздно он оказывается в «корзине» для неликвида.
У агентов по недвижимости появляется предубеждение к таким квартирам: они изначально не хотят тратить свое время на жилье, которое «никто не берет». Частные покупатели также с подозрением относятся к старожилам каталогов недвижимости и ждут подвоха от такой сделки. Поэтому ни в коем случае не стоит специально затягивать продажу, а если квартира слишком долго экспонируется по независящим от вас причинам, лучше временно удалить объявление из всех баз и вернуться к этому вопросу через несколько месяцев.
Главный полезный совет, который пригодится при продаже жилья, – сохраняйте адекватность! Грамотная оценка стоимости объекта, конструктивное общение – лучшая основа выгодной сделки. Особенно, если покупатель уже хлебнул горя с другим продавцом – героем наших «вредных» рекомендаций.
По материалам http://gdeetotdom.ru